CUANDO SE ENTENDERA QUE…?

Ligorio Dussán

Cursos y más cursos técnicos.

Con frecuencia recibo invitaciones a participar en cursos técnicos: de suelos, de cultivos, de manejo integral de plagas y enfermedades, y otros más especializados con temas de georreferenciación, el uso de drones en agricultura, de uso de las TICs, etc. También, con frecuencia reviso los programas de capacitación que algunos gremios ofrecen a sus profesionales de campo.

En todos ellos hay un común denominador: no hay una sola mención ni siquiera tangencial al conocimiento del beneficiario final de esa capacitación, el productor agropecuario.

No hace mucho tiempo se ofreció un curso internacional por parte de un gremio importante, dirigido a los asistentes técnicos de varios países vecinos, incluido –desde luego- Colombia. Todos los temas eran muy técnicos, presentados por especialistas de alta gama, algunos de ellos con títulos de PhD. No había un solo espacio dedicado siquiera a pensar en el “cliente”, el agricultor.

Pareciera que cuando se proponen los cursos de actualización para los asistentes técnicos y demás profesionales de campo, se da por supuesto que con una buena conferencia, unas buenas diapositivas, con fotografías bien nítidas, y con la demostración de una alta rentabilidad, la aceptación y adopción de la propuesta tecnológica está garantizada.

El productor agropecuario, beneficiario final.

Nos olvide, apreciado colega, que quien toma las decisiones es una persona -o varias- a quien solo conocemos talvez de manera muy superficial. 

No pretendo sugerir que se deban hacer investigaciones sociológicas, ni de sicología social (aunque serían de gran valor para una labor más eficiente), sino llamarle la atención para hacer que usted, como asistente técnico y como extensionista sea más observador, hable menos y pregunte más. Que sepa formular las preguntas adecuadas para: generar confianza, identificar el porqué el agricultor acepta o rechaza una tecnología; y descubrir el cómo negociar para ajustarla a sus condiciones particulares.

Cómo sería de interesante y de muy útil que usted participara en unos cursos de comportamiento humano, de tipologías de clientes y cómo actuar con ellos, en cursos de estrategias de persuasión, de negociación.