Ligorio Dussán
Cursos y más cursos técnicos.
Con frecuencia recibo invitaciones a participar en cursos técnicos: de
suelos, de cultivos, de manejo integral de plagas y enfermedades, y otros más especializados con
temas de georreferenciación, el uso de drones en agricultura, de uso de las
TICs, etc. También, con frecuencia reviso los programas de capacitación que
algunos gremios ofrecen a sus profesionales de campo.
En todos ellos hay un común denominador: no hay
una sola mención
ni siquiera tangencial al conocimiento del beneficiario final de esa
capacitación, el productor agropecuario.
No hace mucho
tiempo se ofreció un curso internacional por parte de un gremio importante, dirigido
a los asistentes técnicos de varios países vecinos, incluido –desde luego-
Colombia. Todos los temas eran muy técnicos, presentados por especialistas de
alta gama, algunos de ellos con títulos de PhD. No había un solo espacio dedicado
siquiera a pensar en el “cliente”,
el agricultor.
Pareciera que cuando se proponen los cursos de
actualización para los asistentes técnicos y demás profesionales
de campo, se da por supuesto que con una buena conferencia, unas buenas
diapositivas, con fotografías bien nítidas, y con la demostración de una alta
rentabilidad, la aceptación y adopción de la propuesta tecnológica está
garantizada.
El productor agropecuario, beneficiario final.
Nos olvide,
apreciado colega, que quien toma las decisiones es una persona -o varias- a quien solo
conocemos talvez de manera muy superficial.
No pretendo sugerir que se deban hacer
investigaciones sociológicas, ni de sicología social (aunque serían de gran
valor para una labor más eficiente), sino llamarle la atención para hacer que usted,
como asistente técnico y como extensionista sea más observador, hable menos y
pregunte más. Que sepa formular las preguntas adecuadas para: generar confianza, identificar el
porqué el agricultor acepta o rechaza una tecnología; y descubrir
el cómo negociar para ajustarla a sus condiciones particulares.
Cómo sería de
interesante y de muy útil que usted participara en unos cursos de comportamiento
humano, de tipologías de clientes y cómo actuar con ellos, en cursos de estrategias
de persuasión, de negociación.
