¿LE SON FAMILIARES ESTAS EXCUSAS?

¿LE SON FAMILIARES ALGUNAS DE ESTAS OBJECIONES

 EN SU TRABAJO DE EXTENSION Y A.T.A.?

Me gusta acompañar a algunos de los extensionistas en su trabajo de campo, después de realizar talleres con ellos. Disfruto esta actividad: observo, pregunto, escucho, aprendo. Me llama especialmente la atención cuando los beneficiarios (productores agropecuarios) les dan algunas excusas o les rechazan una recomendación o sugerencia técnica. Los colegas, extensionistas, asistentes técnicos agrícolas y pecuarios, ambientalistas, así como promotores sociales, reaccionan de diversas maneras ante esos rechazos:

-Unos se enfurecen (y no lo disimulan);

-Otros interrumpen con vehemencia;

-No pocos son los que, armados con boletines científicos tratan de convencerlos de sus afirmaciones.

-La mayoría, sacan papel y lápiz para demostrar, con calculadora en mano, el “gran negocio” del que se pierde si no acata sus recomendaciones.

Pretenden estos colegas, hacerles ver a toda costa la idea de aplicar más tecnología para mayor productividad. (Esto es cierto, y ya lo saben los productores; pero eso solo es posible en los centros de investigación, o cuando se cuenta con recursos suficientes como para controlar todas –o la mayoría- de las variables que afectan la productividad). Si no lo aplican no es porque no lo sepan. Hay otras razones que habría que averigüar.

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Lo que no enseñan en la Universidad.

Infortunadamente la Universidad poco – o nada- se preocupa por desarrollar estas tres habilidades fundamentales (entre otras), para el trabajo de los profesionales de campo:

1. Aprender a escuchar. Cuáles son esas distintas formas de escucha, hasta llegar a la escucha empática. Sus implicaciones y efectos en el diálogo de saberes y en los acuerdos.
2. Aprender cómo aprenden los productores. Existen cursos sobre métodos de enseñanza, métodos de extensión, pero no sobre cómo es el proceso de aprendizaje de los adultos (muchos de ellos analfabetas funcionales)
3. Cómo manejar los rechazos, las objeciones. (Pareciera que este es un tema de exclusividad de los vendedores… vedado para los extensionistas y profesionales de desarrollo rural). Son condiciones? Son pretextos? O, son verdaderas objeciones? Cómo distinguirlas? Cómo tratarlas?

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¿Son estas siete, las más comunes?

1. No tengo plata. El banco no me presta. Estoy muy endeudado. Con esto está diciendo que el dinero que invierta es muy superior al beneficio que pueda percibir.

2. No hay con quien trabajar. La mano de obra es escasa, dejan los trabajos mal hechos. Lo más probable es que esté diciendo que la inversión es dispendiosa, que exige mano de obra calificada, que no confía en los operarios.

3. Ya no es negocio. No es rentable. Con esta expresión talvez esté manifestando que está en búsqueda de otras opciones más rentables; que las expectativas de antes ya no se satisfacen.

4. Estoy viejo… Estará buscando ayudas, subsidios?

5. El producto lo pagan mal. En la cosecha baja el precio. Sin duda se siente inseguro, desconfiado.

6. Los insumos cada día son más costosos. Es frecuente, real y muy arraigada. No la discuta. Resalte las bondades del uso de esos insumos.

7. No me interesa. Esta surge porque aún no ha percibido los beneficios en ganancias o en las pérdidas que puede acarrear el no hacer lo recomendado.

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Algunas pautas que le pueden ayudar.

a)    Antes de salir al campo:

.-Con su grupo de trabajo, haga un listado de las excusas, rechazos  u objeciones más frecuentes.

.-Con sus colegas, elabore unos posibles argumentos, resaltando aquellos que le han dado resultado en ocasiones anteriores.

.-Practique, ensaye, pruebe, estudie.

b)    Cuando se le presenten, ya en el campo:

.- Cálmese, cálmese. Póngase un bloque de hielo en la cabeza. Cálmese.

.- Escuche, escuche, escuche la objeción. No interrumpa.

.- Convierta la objeción en pregunta. Cállese y espere la respuesta. No la sugiera.

.- Desenmascare la verdadera razón, la verdadera objeción. Profundice con las preguntas pertinentes.

Recuerde que muchas veces las objeciones surgen de su personalidad, de su forma de ser, de su inseguridad, de su incompetencia, no del beneficiario, del cliente.

No le tema a los rechazos. Son saludables. Forman.