QUE SU RECOMENDACION SEA UNA SOLUCION, NO UN PROBLEMA MAS.

Un extensionista me enseñó...
Estaba asesorando la Unidad de Atención al Productor (UAP) de una gran empresa palmera. Se estaba elaborando el Plan estratégico de la asistencia técnica dirigido a las varias alianzas con grupos de productores. Al preguntar por las experiencias fallidas y exitosas de los profesionales en su trabajo, uno de ellos me relató su reciente experiencia, la cual le había causado una gran satisfacción como profesional.

Primero destaque el potencial

"Un médico veterinario tenía una muy buena plantación en etapa ya productiva, -empezó diciendo- mas como no podía permanecer en la finca, había conseguido un administrador. Cada fin de semana, cuando visitaba la plantación, el mayordomo le presentaba la relación de ingresos y de los gastos de acuerdo con las recomendaciones que le dejaba el asistente técnico del gremio. Un poco inquieto con el incremento por el valor de las recomendaciones, el dueño buscó un asistente técnico particular para que le evaluara la empresa y le hiciera otras sugerencias. Estas no variaron mucho de las primeras, del asistente técnico institucional". 

"Preocupado porque los técnicos le mostraban los problemas: plagas, maleza, falta de fertilización, etc. el empresario quiso vender la finca. Casi que tenía que vender el predio para cumplir con las orientaciones técnicas, manifestaba con cierta ironía"

La visita salvadora.

"Como yo conocía la plantación y la angustia del hombre,-continuó nuestro colega- me llamó para que le hiciera un avalúo comercial. Le propuse visitarla conjuntamente un sábado antes de  que tomara la decisión de venderla. Aceptó". 

"Lo primero que hice fue demostrarle el potencial productivo. Le enseñé a calcular el valor de la producción de los siguientes seis meses. Quedó asombrado el propietario por los ingresos mensuales que iba a recibira del cultivo. Cambió de parecer. Ya no la vendería".

"Lo segundo, le argumenté la necesidad de asegurar esa producción con solo tres actividades: a) una fertilización con base en análisis suelos para reforzar las plantas y la calidad de los frutos; b) una poda, y c) la recolección oportuna. Rápidamente calculó mentalmente los costos de esas tareas y la ala rentabilidad de esas inversiones"

"Lo tercero, le entregué una gráfica de control de las principales plagas. Le insistí en que hiciera control químico en caso de que el nivel de infestación sobrepasara el umbral económico".

"Con la calculadora obtuvo la rentabilidad, y...feliz por la visita me  la pagó muy por encima de lo que le había cobrado el asistente particular".

En donde estuvo la diferencia de la visita suya con la de sus colegas anteriores? -le pregunté.

"Creo que puedo resumirlo en estos dos puntos: En primer lugar, considero -con todo respeto- que ellos no identificaron antes la angustia del productor. Se dedicaron a resaltar los problemas antes que la potencialidad económica del cultivo". 

"En segundo lugar, y sin quererlo, le agregaron una preocupación más a la que tenía".

"Y tercero, le hablé de los beneficios que obtendría antes de decirle lo que debía hacer".

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ESTA TABLA LE AYUDA A ENTENDER LO QUE SON LAS CARACTERISTICAS, AS VENTAJAS Y LOS BENEFICIOS DE UN PRODUCTO, SERVICIO.

“Escribe los detalles en la arena y los beneficios en el mármol” (Benjamín Franklin).

Entrecomillas:  " La extensión se vincula al desarrollo, en particular, en el ámbito agrícola y rural. Según Amartya Sen, Premio Nobel de Economía, el desarrollo es un proceso esencialmente de ampliación de las capacidades, oportunidades y libertades de las personas. La extensión tiene que ver directamente con al menos dos de tales propósitos: la ampliación de las capacidades y de las oportunidades". (Tomado de El nuevo extensionismo.  Disponible en http://elproa.cl/web/detallenoticia.asp?id=19002)