Un almuerzo de compañeros.
Coincidimos en un almuerzo unos amigos de diferentes entidades, invitados por uno de ellos que trabaja como agente comercial en una empresa de fertilizantes. Todos éramos compañeros de trabajo de campo: un ingeniero agrónomo; un médico veterinario, asistente técnico; otro ingeniero agrónomo, extensionista de un gremio; y yo. También estaba presente un viejo amigo, ya pensionado, pero muy inquieto y activo en estos temas. Trabajaba como consultor.
¿Cual es el punto de partida para su trabajo en campo?
Esta fue la pregunta central con la que se inició la tertulia después de ordenar el menú. Mientras departíamos el almuerzo, el veterinario inició diciendo que él trabajaba como extensionista en una empresa, prestando asistencia técnica en un proyecto que se había iniciado hacía tres meses y debía concluir en nueve meses más. Total, menos de un año; que llevaba en esta actividad tres años, con proyectos anuales de diez meses. Como el propósito es el mejoramiento de praderas, la actividad principal es la de enseñar las bondades de los nuevas semillas de forrajes (que se entregan subsidiadas) y de registrar el número de participantes a los distintos eventos de capacitación, como las reuniones, las giras, días de campo, etc.
-Es decir, que usted cumple al pie de la letra con lo que está establecido en el documento-proyecto? - le pregunté.
-Sí, me limito a cumplir con lo que está escrito en el contrato que firmé. Así me evalúan. dijo.
El extensionista del gremio interrumpió afirmando que su trabajo era la extensión rural. -Naturalmente - afirmó- debo cumplir con unas metas que se definen desde la oficina central para el departamento, pero como extensionista busco el mejoramiento de las condiciones de vida de la familia, mejorando los ingresos económicos. Trabajamos de una manera integral.
Le interrumpí para preguntarle qué entendía por "integral". -Es hacer que el agricultor crezca, se desarrolle en lo económico, en lo social, en lo familiar, en lo ambiental...?
-Está usted preparado para todo eso y...además tiene el tiempo para "atenderlo" así, "integralmente"? - le volví a interrogar. Se sintió un poco molesto, y entonces el colega de la empresa comercial intervino para apoyarlo diciendo que, aunque era muy difícil actuar sobre el todo, sí se esperaba que con el mejoramiento de los ingresos se podía esperar una mejor calidad de vida.
-Esto suena a"romántico. Me temo que se de a así, tan lineal tan matemático, -afirmé. He visto casos -y no pocos- en los que los programas exitosos en cuanto a incremento en ingresos por familia, lleva a la destrucción de la misma. Los hombres consiguen otra mujer, ya no beben cerveza sino whisky, invierten en otros negocios... y las condiciones de vida familiar se torna un desastre. Es eso o es desarrollo rural que promovemos? -pregunté al grupo.
El agente comercial, afirmó con energía: -Yo creo que si la gente hace buenas fertilizaciones, produce más. Me limito a eso: a que entiendan que mis productos son excelentes y los compren. Eso me pide la compañía y eso hago. Y espero que en sus recomendaciones técnicas incluyan mis productos. Aquí les entrego los nuevos boletines técnicos.
Todos hablaron. Yo solo preguntaba.
El consultor.
El viejo consultor que no había intervenido dijo: -No han contestado la pregunta con la que se inició la charla: "De donde parte usted para hacer su trabajo?" Y siguió diciendo:
-Ustedes trabajan en el campo pero solo ven sus propios intereses y los de sus empresas con las cuales trabajan. Son unos "invasores". Aparentemente esos programas los necesita el campo y el agricultor/ganadero. Supuestamente han surgido de un "diagnóstico", rápido, sin mayores análisis sobre su pertinencia, y conciencia de ser un "problema" para el agricultor.
-Pero es es lo resulta de lo que han investigado quienes formularios los proyectos y las metas, intervino el extensionista.
-Si, pero para justificar lo que se quiere hacer -le interrumpió el consultor. Revise los programas financiados con recursos externos, por ejemplo -volvió a intervenir. -Casi todos han sido un fracaso!
-Entonces? -le interrogamos todo la tiempo.
-Si ustedes adquieren la mentalidad de consultor, se aseguran primero cual o cuales son los verdaderos problemas que en este momento tienen sus "clientes", los agricultores/ganaderos. Mediante una estrategia -por ejemplo la SPIN- en un diálogo sincero, amistoso, pasa a convertirlos en necesidades explícitas. De esta manera llegan a hacer que ellos mismos decidan por su producto o servicio porque les satisfacen una necesidad apremiante.
-Y... si yo no tengo el producto o el servicio? -irrumpió el colega agente comercial.
-Sencillamente sea honesto y adviértale que no puede ayudarle en ese momento e indíquele quien o en donde puede encontrar la solución. Es más colabórele en esa búsqueda. Se gana un amigo. Llegue al núcleo del problema. Hizo en una servilleta esta figura.
A terminar el almuerzo todos comentamos que el camino ahora será intentar girar nuestra actividad hacia la consultoría por las razones que nos dio el colega experto: se parte de una necesidad, se investiga, se siente que es una ayuda no una imposición...
Y usted, apreciado colega, qué opina? En cual de las mentalidades se ubica más su trabajo?
-Si ustedes adquieren la mentalidad de consultor, se aseguran primero cual o cuales son los verdaderos problemas que en este momento tienen sus "clientes", los agricultores/ganaderos. Mediante una estrategia -por ejemplo la SPIN- en un diálogo sincero, amistoso, pasa a convertirlos en necesidades explícitas. De esta manera llegan a hacer que ellos mismos decidan por su producto o servicio porque les satisfacen una necesidad apremiante.
-Y... si yo no tengo el producto o el servicio? -irrumpió el colega agente comercial.
-Sencillamente sea honesto y adviértale que no puede ayudarle en ese momento e indíquele quien o en donde puede encontrar la solución. Es más colabórele en esa búsqueda. Se gana un amigo. Llegue al núcleo del problema. Hizo en una servilleta esta figura.
A terminar el almuerzo todos comentamos que el camino ahora será intentar girar nuestra actividad hacia la consultoría por las razones que nos dio el colega experto: se parte de una necesidad, se investiga, se siente que es una ayuda no una imposición...
Y usted, apreciado colega, qué opina? En cual de las mentalidades se ubica más su trabajo?
