sábado, 21 de julio de 2018
viernes, 13 de julio de 2018
ESTA USTED FOMENTANDO LA “SORDERA TECNICA” DE LOS PRODUCTORES?
Al revisar las recomendaciones técnicas verbales y escritas de extensionistas y asistentes técnicos de algunos cultivos permanentes, y después de asistir a ciertos eventos grupales (reuniones, giras, días de campo), me asalta la duda de la efectividad de esas actividades. El libreto no ha cambiado sustancialmente en varios años: las recomendaciones técnicas son casi idénticas a las de años anteriores, para situaciones similares; y casi siempre se dan a los mismos productores. Talvez las únicas diferencias ocurren con los nombres comerciales de los pesticidas, y también con las modalidades de los créditos.
De allí que se me ocurriera publicar en estos días, en Facebook estas frases:
“Estoy convencido que, muchas veces los productores agropecuarios no adoptan, nó porque no sepan, sino por otros motivos”.
Y a renglón seguido agregaba:
“Si investigáramos esos motivos... la eficiencia del trabajo de ATA y Extensión rural -sin duda- se incrementaría grandemente.”
Posteriormente decía: “En Extensión rural y en Asistencia Técnica agropecuaria, después de cierto tiempo de tanto repetir lo mismo de la misma manera y a los mismos productores, lo único que hacemos es producirle callos en los oídos.”
Por lo tanto, “Para no producir esos callos en los oídos de los productores, por tanta repetición, revisemos las estrategias de Extensión rural.”
Infortunadamente la revisión crítica no es una actividad a la cual se está acostumbrado en los equipos de extensión rural y asistencia técnica; empezando desde sus jefes. Pues esto conlleva a:
a) Un autoconocimiento por parte de los jefes. “Y las personas con un bajo conocimiento de sí mismas interpretan el mensaje de mejorar como una amenaza o un indicio de fracaso”.
b) Que muchos jefes consideren una debilidad el darle razón a los colaboradores que exponen críticas para el mejoramiento de las actividades.
c) Que no exista un autocontrol en los líderes y jefes. Esto impide crear un ambiente de confianza que propicie una mayor productividad de los grupos[1].
Y si se aplicara la estrategia SPIN?
Hasta ahora el modelo más aplicado es el modelo difusionista AIDA, (Atención, Interés, Deseo, Acción), enunciado por el sociólogo Austriaco-americano Paul Félix Lazarsfeld (Febrero 13, 1901 – Agosto 30, 1976). Método invasivo, unidireccional, de maestro-alumno; casi impositivo.
La estrategia SPIN, desarrollada en los años 90´s con fines comerciales, se basa en preguntas.
S: Preguntas de situación, generales.
P: Preguntas sobre problemas.
I: Preguntas sobre implicaciones del mismo problema solucionable por parte del programa. De extensión o asistencia técnica.
N: Confirmación de la satisfacción de una necesidad descubierta.
Esta estrategia parte del cliente, del usuario, del productor, hacia el asistente técnico, hacia el extensionista. Se necesita un poco de habilidad para aplicarlas y obtener los resultados esperados.
Le propongo este ejercicio:
Durante una semana no formule ninguna recomendación. Haga preguntas generales y pregunte sobre los principales problemas que él percibe. Déle esa oportunidad. Averigüe sobre sus expectativas, sus frustraciones. Esté atento a lo que piensa sobre el gremio, la empresa, sobre usted como persona, sobre la asistencia técnica que usted le brinda. Al dedicar tiempo a escucharlos, usted genera confianza, respeto y compromiso.
Es muy posible que usted quede asombrado de todo lo que ellos tienen dentro.
domingo, 8 de julio de 2018
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