Ligorio Dussán
Acostumbro, en los talleres, hacer
preguntas. La estrategia de la pregunta –a diferencia de la afirmación-
incomoda, “sacude” la mente. Obliga a dar una respuesta. Pero, ojo! Hágala y
cállese, no ayude a responder. Precisamente leí un libro muy interesante de Don
Sheeham titulado “Cállese y venda”. De alli mi interés en formularle las
siguientes:
Primera pregunta:
¿Brinda usted algún obsequio a sus
“clientes”, a sus productores, de manera sincera, personal o institucional, que
les demuestre un verdadero aprecio? O… se contenta con decir: ¿“qué más les
debo dar, si les estoy compartiendo mi conocimiento, mi trabajo, para que
produzcan más y mejor?
Segunda pregunta?
¿Es usted coherente en su vida
como lo promulga y predica a sus productores? ¿Propicia un compromiso de
acción, induce a que apliquen, ensayen, se atrevan a dar un paso en la
dirección que usted les propone, tanto en el campo técnico como en el familiar?
¿Provoca, motiva la acción?
Tercera pregunta:
¿Se apoya usted en los mejores
testimonios, en los buenos ejemplos, en los casos exitosos como resultado de
las buenas prácticas aplicadas? Pero, no se quede en lo visible. Lo más valioso
es toda la historia que sustenta esos casos!. Pues no siempre son replicables, exactamente,
todos los modelos de éxito que se dan en la vida rural, en las asociaciones.
Cuarta pregunta:
¿Cómo se considera usted:
simpático, antipático, apático o empático? Si, por naturaleza no es lo primero,
no trate de serlo, pues generalmente puede caer en uno de las dos siguientes:
antipático o apático. La empatía es una condición de madurez, de equilibro, es
factor de éxito de usted como extensionista, como asistente técnico, como
vendedor, como jefe! Es saber conocer y actuar con y ante las diferentes
condiciones humanas. No se consigue de la noche a la mañana.
Quinta pregunta:
¿Ejerce usted una autoridad –no
poder- ante sus productores individuales o asociados? Poder y autoridad son dos
conceptos diferentes. El primero implica dominación, por eso se le huye. Se le
evita. Se le teme. El segundo, provoca seguimiento. Influencia. Por lo tanto se
le busca. Se le respeta.
Sexta pregunta:
Despierta en su “cliente” el deseo
de aceptar y actuar ahora y no después, con el peligro de nunca adoptar? Demuestra
la valiosa oportunidad que tiene de obtener los mejores ingresos y beneficios
si no posterga las acciones?
Usted se estará preguntando el
porque de estos cuestionamientos. La respuesta es sencilla. Robert B. Cialdini,
en su libro Influencia, nos presenta seis factores que hacen que la
genta haga cosas.
Cada una de las preguntas anteriores
intenta llevarlo a usted a responder si ese factor de influencia está presente
en su actuar con la gente del campo. Cialdini los identifica así: la
coherencia, la reciprocidad, la conformidad social, la autoridad, la simpatía y
la escasez.
Cual
o cuales de esos factores le pueden ayudar en su trabajo?
