SEGUNDA HABILIDAD DEL EXTENSIONISTA AUDAZ

Segunda destreza… Mmmm…¿Cómo podríamos llamarla…?

Es el segundo día de mi seminario-taller de Extensión para Extensionistas Audaces. Todos se muestran entusiastas. La sala vibra, después de que cada uno identifica y resalta su riqueza y potencialidad como persona y como profesional de la Extensión rural. Han descubierto su capacidad para transformarse y contagiar a las personas con quienes interactúan, compañeros y agricultores.

Se reinicia este segundo día con la siguientes preguntas: -¿Alguno de ustedes ha trabajado o trabaja en mercadeo? Ha sido, o es vendedor?. Muy pocos levantan la mano.

-¿Qué han vendido? –les interrogo de nuevo.

_Libros, - dice uno.

-Insumos agrícolas, -dice otro.

–Calzado, ropa, etc, dice una dama.

Generalmente se sorprenden con las preguntas.

–Nadie más ha tenido experiencia en ventas? –insisto.

Ante el silencio finalmente pregunto:

-Y…¿qué han hecho ustedes durante este tiempo de trabajo como Extensionistas para que sus agricultores acojan sus recomendaciones?

Rompo el silencio, les pido a todos que se pongan de pie, y levanten la mano derecha. Con un brevísimo discurso de graduación, muy motivaciones, en nombre de la Universidad de la Vida, los proclamo a todos…VENDEDORES! Hay fuertes aplausos!.

Con una serie de argumentos y ejemplos prácticos descubren cómo en los casos en los que han tenido éxito, cuando los agricultores han adoptado alguna práctica o idea nueva, ha sido en razón a que se han aplicado –talvez de manera inconsciente- alguna estrategia de ventas. Todos, todos, todos, entonces, somos vendedores, es la conclusión.

Infortunadamente la Universidad nos transmite conocimientos, pero no nos enseña lo más importante: cómo vender…nos. No nos enseña siquiera a diligenciar una hoja de vida, primer documento de ventas.

Vendemos la empresa en la que trabajamos, somos su imagen. Vendemos nuestra profesión, los programas que adelantamos, la tecnología que transferimos. Sin embargo, la mayoría de las veces nuestras comunicaciones no tienen la garra vendedora. Las reuniones, los días de campo las demostraciones, enfatizan más en las características: “Aplique tantos gramos de…” “Haga el corte a tantos centímetros del suelo”  “Esta variedad mejorada de… tarda tantos meses desde la siembra hasta la cosecha”. El bloque nutricional se prepara de la siguiente manera…”.

Si nos interrumpen con algún rechazo u objeción a la propuesta técnica o al proyecto, quedamos en silencio; o… nos efadamos. En el peor de los casos nos convencen. Nos convertimos, entonces, en agentes de cambio…cambiados! Casos he visto.

Saber vender, aprender a conocer y manejar las objeciones es una habilidad inaplazable. Asista a cursos, practique. Ensaye, por ejemplo, esta respuesta cuando se le presente una objeción: “Precisamente por eso”. Cuando le digan: “Es que soy pobre y no tengo dinero para aplicar esa técnica”: –Precisamente por eso... porque aplicando esta técnica sus ingresos mejoran. –“La mano de obra es muy escasa”. Precisamente por eso… los pocos trabajadores prefieren trabajar en cultivos tecnificados. Además, con los mayores rendimientos le permiten pagar un poco mejor la mano de obra.

Un técnico de la Federación de cafeteros de Colombia, después de pedirle cita varias veces a un gran empresario, fue a visitarlo a su oficina. Quería ofrecerle un programa de asistencia técnica especial para grandes productores. No había iniciado la presentación cuando el empresario lo interrumpió diciéndole: -“Sabe qué? Yo no tengo tiempo para atenderlo. Vuelva otro dia”. (Usted amigo lector qué hubiera hecho? Si duda le hubiera pedido otra cita que nunca llegaría.) El técnico echó mano a este recurso y le respondió con firmeza: “Precisamente… por eso es que he venido, a ofrecerle este programa diseñado para empresarios como usted… que no tienen tiempo para asistir a reuniones o estar en las fincas con regularidad…”. No solo le escuchó el plan, se interesó. Aceptó el proyecto y felicitó al Extensionista por haber sido AUDAZ.

  

LAS TRES HABILIDADES DE UN EXTENSIONTA AUDAZ

LAS 3 HABILIDADES BASICAS DE UN EXTENSIONISTA AUDAZ

¿Cuales cree usted que son las habilidades fundamentales para el éxito de un buen extensionista? –le pregunté en alguna ocasión a un consultor inglés que nos dictó un seminario a Lideres de Extensión y  a los ‘Supervisores nacionales de Extensión’. No dio ninguna respuesta. Se limitó a decirme: “Espero que al finalizar el seminario usted mismo las descubra”, -afirmó. Su recomendación autorizada me motivó a participar de manera muy activa en el evento. Tomé muchos apuntes, discutí con los compañeros del taller, escuché con atención las anécdotas y… posteriormente, al confrontar las actividades principales de un Extensionista audaz, encontré que éxito llega cuando se han desarrollado estas destrezas:

Primero. La habilidad gerencial.

Todo Extensionista, es un gerente. Su zona de trabajo es su empresa, en la que hay recursos –casi siempre escasos- proyectos, objetivos estratégicos, metas. El público, os agricultores, tienen intereses, deseos; algunos son emprendedores, sedientos de tecnología. Otros -talvez la mayoría de ellos- muestra poco interés; o son indiferentes. Y no faltan los que rechazan tanto los programas como las instituciones que las promueven.

Es necesario, pues, conocer en donde y con qué se cuenta, es decir, el diagnóstico. Si es presentado de manera gráfica, excelente!. Esto facilita la elaboración del “Plan estratégico”, diseñado entre todos los colaboradores; inclusive con participación de representantes de los beneficiarios.

Para el logro de los objetivos estratégicos, identificados y consensuados entre los participantes, se desagregan en metas. No más de dos o tres por cada objetivo; para un total de 8 o 10 metas. Ahora bien: la meta que se establece para gerenciar, es la que responde a tres preguntas: a)“Qué”. Generalmente es un verbo en infinitivo, como incrementar, reducir, controlar. b) “Cuanto”. Cantidad. Cuantas hectáreas, de cuanto es la reducción de costos; o, de cuanto es el incremento en producción, etc. c) “Plazo”. Es decir, el tiempo en el que se propone alcanzar la meta.

Si falta alguno de estos ingredientes, no será una meta, una buena intención, un buen deseo, una quimera, quizá; pero no una meta para fácil de gerenciar.

La meta, una vez descrita como en el párrafo anterior, requiere de un indicador para monitorear su seguimiento. Generalmente se recurre a un gráfico, lineal, visible, es decir a la vista de todos los involucrados en el éxito de la misma. Es interesante ver el poder de una gráfica: concentra la atención en la acción.

La siguiente gráfica ilustra el punto del inidcador mencionado en el anterior párrafo.

Es de advertir que si no se cuenta con estadísticas confiables, de todos modos se requiere construirla, así sea de manera teórica. Es una guía. Con el tiempo, se podrá ajustar a nuevas realidades.

En un próximo blog se presentará la segunda habilidad de

UN EXTENSIONISTA AUDAZ.

HERRAMIENTAS ESTADISTICAS EN EXTENSION.

En visitas de supervisión a los técnicos de Extensión, les solía preguntar sobre los avances de los programas, los proyectos, las metas; así como sobre la aceptación -adopción- de las recomendaciones técnicas participación de los agricultores en las reuniones. Me gustaba también averiguar cómo era la participación de los agricultores en las reuniones, y sobre muchas otras cosas propias de nuestro trabajo.

La respuesta general era casi siempre: “Yo creo que vamos muy bien”. “Como en todo, hay unos que aceptan las recomendaciones y… otros solo hacen algo, parcialmente”; Me late que la gente quiere hacer las cosas…pero… el clima, la escasez de mano de obra, la falta de recursos, impiden que las metas se cumplan...” etc, etc. Los “yocreismos” (yo creo…) y los “melatismos” (me late que…) son los argumentos utilizados.

Insistía en averigüar: ¿Tiene registros de cómo estaba la gente hace tres meses, por ejemplo? ¿Cuántas familias de las que usted atiende pertenecen a algún grupo de economía solidaria?   ¿Tiene alguna gráfica que me pueda mostrar sobre la producción y la calidad del producto de esta zona? ¿Me puede mostrar la gráfica de sus metas? No había  registros estadísticos ni gráficas.

Infortunadamente en Extensión se nos forma y entrena para caminar, y caminar, para visitar fincas, dejar una recomendación; hacer alguna que otra reunión y llenar informes para enviar con cierta regularidad a la oficina central. No hay tiempo para analizar la información ni para ni menos para diseñar y aplicar herramientas estadísticas básicas que permitan tomar decisiones oportunas con base en hechos y datos y no con “meimas” (me imagino…).

En el gráfico siguiente de un diagnóstico de producción, hipotético, se puede apreciar el rendimiento actual promedio de las 37 fincas y la meta propuesta.

Del anterior se procede a elaborar un gráfico como el siguiente en el que se agrupan las fincas por rangos de rendimiento de producción. Se aprecia que las 18 fincas primeras, de menos de 200 Kg/Ha,necesitarán una mayor atención y dedicación que las 10 últimas.

De esta manera, se puede elaborar un plan de acción más efectivo, con mejor aprovechamiento del tiempo y recursos.

El tiempo en Extensión es nuestro aliado. Hagámoslo más productivo con herramientas estadísticas apropiadas.

Indicadores de Gestión en Extensión?

SU EQUIPO DE EXTENSION CUENTA CON INDICADORES DE GESTION?

En una ocasión, cuando iniciaba un seminario-taller sobre Extensión rural en un departamento del norte del Colombia, uno de los ingenieros agrónomos participantes, jefe del equipo de 15 extensionistas, comentó en público su expectativa sobre el taller: “Espero que este seminario me ayude a identificar en cualquier momento cómo voy en mi trabajo”. Menudo reto!.

Si el trabajo de Extensión es una actividad que busca unos resultados, sin duda se deben tener indicadores de la gestión. Pero deben ser pertinentes!. Si no lo son, son pérdida de tiempo y de motivación para los técnicos.

En una ciudad colombiana, hace algún tiempo, se tenían dentro de los indicadores de la gestión de los agentes de movilidad –o policías de tránsito- el número de comparendos (o multas) que pusieran por día. Esto llevó a que estas personas se dedicaran a buscar el mayor número de contravenciones posibles. El mejor agente era el que más multas impusiera.

En una Institución educativa oficial el indicador principal era el cubrimiento logrado, es decir, el número de estudiantes matriculados. La calidad de la educación no fue la mejor. El número de cursos cortos proliferaron. Afortunadamente fue cambiada por el porcentaje de estudiantes incorporados a la vida laboral en el campo de la competencia adquirida en el programa de estudio.

En Extensión rural, generalmente se tienen como indicadores principales el número de actividades educativas: reuniones, cursos cortos, demostraciones de método, giras, etc; y el número de participantes en cada evento. Poco importa si hay adopción o nó; o si esa aceptación es perdurable en el tiempo. Hay en el fondo de esta apreciación la sutil aceptación de que todo lo que se transmite se acepta, se acoge. Talvez de allí proviene el término de “transferencia tecnológica”. La realidad es bien distinta.

¿Cuál es el número de cursos mínimo para incrementar media tonelada de maíz por hectárea? O, con cuantas giras se asegura la disminución de los costos de producción por hectárea de una unidad monetaria? O, con cuantas demostraciones de método se incrementa un litro de leche por vaca?

Si la meta es reducir costos de producción, el indicador será ese: costos por unidad de producto. Si es incremento de productividad, el indicador debería ser unidades incrementadas en un período de tiempo. No el número de visitas al predio.

Si no ajustamos nuestra acción a conceptos de gestión, podemos estar cayendo en la trampa de usar el termómetro para medir distancias.

Me atrevo a decir que no existe relación directa entre el número de los métodos educativos de Extensión y los resultados esperados. Y lo peor, se exige una cantidad de informes, cuadros, registros, tablas… que no agregan valor.

En una ocasión preguntaba yo a unos extensionistas, que si no se llenaban unos determinados registros se disminuiría la producción, o se demeritaría la calidad o se incrementarían los costos de producción. Con una sonrisa me dieron a entender la respuesta!!!.

Entonces… ¿para qué los llevan, si no agregan valor? –Los exigen el jefe y el jefe del jefe- fue la respuesta…