Cuando el conferencista empezó a tratar este tema lo expuso mostrando la siguiente diapositiva,
Y continuó diciendo -Talvez esta ya lo conocían ustedes. Es la más común, la que se aplica con mayor frecuencia; sin embargo repasémosla brevemente".
ATENCION
Para lograr que un servicio o un producto sea aceptado, (como en Extensión y
Asistencia técnica- pensaba
yo) es necesario atraer la ATENCIÓN del beneficiario hacia la
recomendación técnica, lo que implica superar la natural indiferencia, o la
prevención.
Para ello, existen algunas técnicas básicas,
por ejemplo:
.-Felicitar por alguna logro.
.-Agradecer por la aceptación de la visita o la reunión.
.-Despertar la curiosidad por algo novedoso o poco común.
.-Mostrar preocupación por solucionar un problema.
INTERÉS
Para despertar el interés se requiere conocer el problema del usuario, del cliente y cómo lo que se ofrece ayuda a la solución o a la mejora de lo que ya tiene.
Las preguntas, las sugerencias, aumentan el interés. Las afirmaciones, por o general, provocan rechazo; o, al menos cierta desconfianza. Los testimonios, las pruebas, son valiosos recursos en esta etapa.
DESEO
Provocar el deseo es un factor determinante. El deseo muchas veces prima sobre la razón. Con el deseo se apela a los sentimientos, a los valores, a aquello interno que impulsa a actuar.
Hablar de las ventajas y beneficios en más productivo en la creación y desarrollo del deseo que las mismas características. Las explicaciones de qué es el producto o el servicio deberán ser sustituídas por los beneficios.
Usted deberá estudiar y desarrollar la habilidad de resaltar las bondades de la propuesta y cómo solucionar el problema antes de hablar sobre las carácterísticas.
"Un mismo producto o servicio, es diferente para cada beneficiario, dependiendo de su percepción de satisfacer su necesidad".
ACCIÓN.
Si no se concreta un compromiso de acción, si no se llega hasta la aplicación por parte del usuario de lo recomendado, algo ha fallado. O bien por parte suya o bien por parte de su beneficiario. Esta "eficiencia de conversión" es uno de los indicadores que requieren análisis. Es clave para el mejoramiento del trabajo de asistencia ténica y de extensión rural.
Comentarios sobre esta teoría.
Como se puede apreciar en la gráfica, la mayor participación al inicio en los puntos A. I. D, provienen del técnico, del emisor. Va disminuyendo ese énfasis hasta llegar a A. Aquí se supone que el protagonista es el usuario, el receptor. Y, si no le satisface, cae su compromiso con la propuesta.
A esto último paso, el de la Acción, yo le agregaría otra palabra, dijo un compañero. -Cual preguntó el conferencista.
-SATISFACCION, -comentó el primero. Y la explicó así:
Si la adopción (o compra) de algún producto o servicio no le cumple con sus expectativas, muy pronto regresa a continuar con la técnica, el producto o servicio al cual ya estaba acostumbrado.
Otro comentario adicional.
Algunos autores presentan alguna variante a las anteriores etapas: Conocimiento, Consideración, Acción, Uso, Experiencia, Opinión, Recomendación. Pero, en el fondo, es el mismo proceso.
Como en el caso de la primera teoria, de E-R (estímulo-respuesta), ésta cambie es "invasora": es unidireccional, va del técnico al agricultor, del vendedor al cliente, casi que manipuladora. Los vendedores de puerta a puerta, los vendedores ambulantes, la gran mayoría de los extensionistas y de los asistentes técnicos aplican esta teoría. Es laque más se ha utilizado...hasta el momento.
