CINCO PROFESIONALES, TRES MENTALIDADES?

Un almuerzo de compañeros.

Coincidimos en un almuerzo unos amigos de diferentes entidades, invitados por uno de ellos que trabaja como agente comercial en una empresa de fertilizantes. Todos éramos compañeros de trabajo de campo: un ingeniero agrónomo; un médico veterinario, asistente técnico; otro ingeniero agrónomo, extensionista de un gremio; y yo. También estaba presente un viejo amigo, ya pensionado, pero muy inquieto y activo en estos temas. Trabajaba como consultor.

¿Cual es el punto de partida para su trabajo en campo?

Esta fue la pregunta central con la que se inició la tertulia después de ordenar el menú. Mientras departíamos el almuerzo, el veterinario inició diciendo que él trabajaba como extensionista en una empresa, prestando asistencia técnica en un proyecto que se había iniciado hacía tres meses y debía concluir en nueve meses más. Total, menos de un año; que llevaba en esta actividad tres años, con proyectos anuales de diez meses. Como el propósito es el mejoramiento de praderas, la actividad principal es la de enseñar las bondades de los nuevas semillas de forrajes (que se entregan subsidiadas) y de registrar el número de participantes a los distintos eventos de capacitación, como las reuniones, las giras, días de campo, etc.

-Es decir, que usted cumple al pie de la letra con lo que está establecido en el documento-proyecto? - le pregunté.

-Sí, me limito a cumplir con lo que está  escrito en el contrato que firmé. Así me evalúan.  dijo.

El extensionista del gremio interrumpió afirmando que su trabajo era la extensión rural. -Naturalmente - afirmó- debo cumplir con unas metas que se definen desde la oficina central para el departamento, pero como extensionista busco el mejoramiento de las condiciones de vida de la familia, mejorando los ingresos económicos. Trabajamos de una manera integral.

Le interrumpí para preguntarle qué entendía por "integral". -Es hacer que el agricultor crezca, se desarrolle en lo económico, en lo social, en lo familiar, en lo ambiental...?

-Está usted preparado para todo eso y...además tiene el tiempo para "atenderlo" así, "integralmente"? - le volví a interrogar. Se sintió un poco molesto, y entonces el colega de la empresa comercial intervino para apoyarlo diciendo que, aunque era muy difícil actuar sobre el todo, sí se esperaba que con el mejoramiento de los ingresos se podía esperar una mejor calidad de vida. 

-Esto suena a"romántico. Me temo que  se de a así, tan lineal tan matemático, -afirmé. He visto casos -y no pocos- en los que los programas exitosos en cuanto a incremento en ingresos por familia, lleva a la destrucción de la misma. Los hombres consiguen otra mujer, ya no beben cerveza sino whisky, invierten en otros negocios... y las condiciones de vida familiar se torna un desastre. Es eso o es desarrollo rural que promovemos? -pregunté al grupo.

El agente comercial, afirmó con energía: -Yo creo que si la gente hace buenas fertilizaciones, produce más. Me limito a eso: a que entiendan que mis productos son excelentes y los compren. Eso me pide la compañía y eso hago. Y espero que en sus recomendaciones técnicas incluyan mis productos. Aquí les entrego los nuevos boletines técnicos.

Todos hablaron. Yo solo preguntaba.

El consultor.

El viejo consultor que no había intervenido dijo: -No han contestado la pregunta con la que se inició la charla: "De donde parte usted para hacer su trabajo?" Y siguió diciendo: 

-Ustedes trabajan en el campo pero solo ven sus propios intereses y los de sus empresas con las cuales trabajan. Son unos "invasores". Aparentemente esos programas los necesita el campo y el agricultor/ganadero. Supuestamente han surgido de un "diagnóstico", rápido, sin mayores análisis sobre su pertinencia, y conciencia de ser un "problema" para el agricultor. 

-Pero es es lo resulta de lo que han investigado quienes formularios los proyectos y las metas, intervino el extensionista.

-Si, pero para justificar lo que se quiere hacer -le interrumpió el consultor. Revise los programas financiados con recursos externos, por ejemplo -volvió a intervenir. -Casi todos han sido un fracaso!

-Entonces? -le interrogamos todo la tiempo.

-Si ustedes adquieren la mentalidad de consultor, se aseguran primero cual o cuales son los verdaderos problemas que en este momento tienen sus "clientes", los agricultores/ganaderos. Mediante una estrategia -por ejemplo la SPIN- en un diálogo sincero, amistoso, pasa a convertirlos en necesidades explícitas. De esta manera llegan a hacer que ellos mismos decidan por su producto o servicio porque les satisfacen una necesidad apremiante.

-Y... si yo no tengo el producto o el servicio? -irrumpió el colega agente comercial.

-Sencillamente sea honesto y adviértale que no puede ayudarle en ese momento e indíquele quien o en donde puede encontrar la solución. Es más colabórele en esa búsqueda. Se gana un amigo. Llegue al núcleo del problema. Hizo en una servilleta esta figura.

A terminar el almuerzo todos comentamos que el camino ahora será intentar girar nuestra actividad hacia la consultoría por las razones que nos dio el colega experto: se parte de una necesidad, se investiga, se siente que es una ayuda no una imposición...

Y usted, apreciado colega, qué opina? En cual de las mentalidades se ubica más su trabajo?

Y... LA ASISTENCIA TECNICA PARA EL EMPRENDIMIENTO RURAL ?

El campo es para trabajar y disfrutarlo.

En mis recientes días de vacaciones de fin de año estuve en una región muy linda de Colombia: el Quindío.

Está ubicado dentro del denominado "Triángulo cafetero colombiano". Es un paraíso. Sus paisajes, sus gentes, sus costumbres, sus pueblos, su arquitectura... Forma parte del denominado "Paisaje cultural cafetero" inscrito en la "Lista de Patrimonio Mundial" de la UNESCO, el 25 de junio de 2011.  El campo así es una delicia. Es un lugar para vivir... trabajar... y para disfrutar.

Mis hermanos habían alquilado una casa-hotel, vieja hacienda cafetera acondicionada para albergar a turistas nacionales y extranjeros. Cómodas habitaciones con sus baños, amplio comedor, sala de eventos, piscinas para grandes y chicos, senderos ecológicos, etc, lejos de toda bulla y muy cerca de cualquier centro poblado. 

Como esta hay muchas en todo el departamento. Allí nos reunimos cerca de 45 personas de la misma familia. Era la primera vez que se  hacía este tipo de encuentros; el cual se institucionalizó para los años venideros, si Dios lo permite.

Qué hermoso es compartir en familia, recordar viejos tiempos, anécdotas, travesuras de pequeños, ver crecer los hijos, los sobrinos, los nietos; y disfrutar con ellos de los paisajes, la gastronomía típica, las culturas propias de cada pueblo en el día de mercado. Admirar la arquitectura, las Iglesias, los panoramas, la música, en fin... todo lo que enriquece espiritualmente al ser humano. Así la mente se renueva y se fortifican los valores propios de la familia, como la unidad, la amistad, la unión, la fe. 

Acaso no esto por lo que se trabaja, por lo que se lucha?

Los emprendimientos.

a) Valor agregado a las materias primas como el café, la yuca, el plátano. En casi todos los lugares visitados se observaban acciones de emprendimiento particulares -y menos- grupales o asociativos: marcas de café, yuca transformada, plátano listo para consumir. En fin, muestras de querer dar valor agregado a las materias primas de la región. Atractivas presentaciones, sabores diferenciados, precios asequibles. 

Llama la atención la explotación turística de los "Miradores". Qué buena idea!. Cómo han acondicionado pequeños plataformas con oferta de café tostado, molido, bebidas de "café de la casa", o productos de café, sumadas a otras bebidas y comestibles. No faltan los elementos adicionales como gorras, camisetas, bolsos, "souvenirs"

b) Los parques temáticos.

Solo lo menciono. No me quiero referir a ninguno en especial. Cada año aparece uno más o un espectáculo atractivo. Parque del café, Panaca, Parque de los arrieros. etc, etc.

c) La gastronomía.
Restaurantes a reventar! Variados sancochos, comidas típicas, arepas, jugos de frutas naturales, postres y dulces preparados en casa o por pequeños proveedores... No digo más porque lo antojo y de seguro se le vuelve la boca agua!
d) Las artesanías.
Un renglón en fuerte crecimiento. Quien no quiere llevarse un recuerdo de la zona visitada? Es un buen regalo para los familiares, amigos...
Faltas más guías. Faltan más servicios especializados de transporte.
Estos son, a mi juicio,  uno pequeños lunares que no le quitan el interés por conocer estas regiones cafeteras. Considero que es necesario hacer más acciones en este importante elemento de la cadena turística.
Y el extensionista, qué papel juega en esta actividad Extensión en turismo rural? 
Mucho!!! Muchísimo!!!. Si usted extensionista es un verdadero asesor, debe agudizar su olfato para vislumbrar oportunidades de negocios turísticos:
.- Una marca de un producto con un atributo diferenciador.
.- Un show del proceso de cultivo y/o transformación de un producto.
.- Un plato típico que solo se prepara en esa región.
.- Un producto artesanal elaborado con materiales de la región, etc, etc.

Un ejemplo: La Facultad de AgronomíaUniversidad de Buenos Aires, Argentina tiene un programa especial.

Se lee los siguiente:

"El Turismo Rural es un excelente instrumento para favorecer el desarrollo de los territorios rurales y un atractivo agronegocio para el productor. Su crecimiento está impulsado por la demanda de los habitantes de las ciudades quienes, con motivaciones diversas, requieren espacios naturales para el esparcimiento y la recreación. El turismo rural sin dudas, es una fuente muy importante para promover el desarrollo territorial rural".
"Naturaleza y cultura son los recursos más importantes para la construcción de productos turísticos; ambos están a la mano de los productores agropecuarios y de los habitantes de los territorios rurales, quienes a través del turismo rural pueden revalorizar la historia, las tradiciones, el paisaje, las artesanías y los alimentos con identidad local".


Estamos preparados los extensionistas para este tipo de asesorías?

USTED QUE HARIA SI FUERA EL DIRECTOR NACIONAL DE EXTENSION RURAL....

Un sueño de fin de año... para iniciar uno nuevo.

Si usted es una persona activa, inquieta, preocupada por hacer cada día mejor su trabajo, este es el momento de hacer una pausa. Se acerca el fin de año y es la oportunidad para hacer un balance de lo realizado y de las correcciones y mejoras para el 2016.

Por lo tanto le propongo los siguiente: SUEÑE. Dicen que soñar no cuesta nada. Sin embargo los grandes logros han surgido de sueños. 

SUEÑE  que usted es el Director.

Sí, sueñe que usted es el director nacional de Extensión rural, recién nombrado y que su Junta Directiva le ha otorgado poder y autoridad para presentar una propuesta de reorganización innovadora, audaz, de impacto, con dos condiciones:

a) Cero incremento de presupuesto.

b) Cero incremento de personal.

Adicionalmente, la propuesta debe ser presentada en la segunda semana de Enero, o tan pronto se tenga la primera reunión de la Junta directiva. El documento no debe tener más de dos páginas.

Así, simple, casi lacónica es la información del extracto del acta de la junta que la secretaria de la misma le acaba de entregar.

Difícil la tarea? Acepta el reto? Se le mide a la nueva posición?

Tranquilo! En estas vacaciones tiene tiempo para reflexionar sobre esta tarea. A lo mejor, ya tenía en mente usted muchas inquietudes y por eso lo han elegido a usted.

Organice sus ideas.

Tome un papel y escriba las grandes ideas. Asesórese de colegas que aún discrepa de usted.

Le propongo la siguiente gráfica que le puede facilitar tanto el diagnóstico activo como la presentación. Son TRES PREGUNTAS CLAVES:

Empiece por QUE ELIMINAR: 

a) Desperdicios de tiempo (elimine esas reuniones eternas...). Papeles e informes que no agregan valor. 
b)  Ayudas y métodos de trabajo añejos.
c) Revistas y documentos innecesarios. Mejor dicho aplique las 5S.

Siga con: QUE MEJORAR.
Aplique el Gemba - Kaizen (Mejoramiento continuo en el sitio de trabajo).

Dedique buen tiempo a QUE INNOVAR.

Atrévase a soñar... cosas nuevas. Lea temas afines, contrarios, diferentes a lo que hace...

Si me envía un borrador de su proyecto, le puedo ayudar.


QUE ESTAS NAVIDADES SEAN DE GRANDES BENDICIONES Y DE MUCHA PAZ.

Y EL NUEVO AÑO 2016 LE TRAIGA MUCHAS PROSPERIDADES Y MUCHOS EXITOS PERSONALES Y PROFESIONALES.

LO DEJO DESCANSAR HASTA EL MES DE ENERO DE 2016

LAS ENCUESTAS DE SATISFACCION...SATISFACEN?

Una entrevista casual.

Al poco tiempo de haber llegado al sitio en donde se iba a realizar el seminario-taller, se acercaron los dos primeros agricultores. Se trataba de la consolidación de un grupo de una microcentral de beneficio de café, auspiciado con recursos de la OEI (Organización de Estados Iberoamericanos). Después de nuestra mutua presentación y mientras esperábamos al resto de participantes me invitaron a tomar un café. Inicié la entrevista con las preguntas propuestas en un anterior post: generales, (sobre las fincas, la zona, los vecinos...).

-"Y cómo les va con el extensionista?".  Fue como un detonante!. 

-"Para mi, no sirve para nada. El no nos colabora en nada"- dijo el más joven, líder, un agricultor venido de otra parte, entusiasta, emprendedor. 

-"Solo lo veo que pasa de largo en la moto y no me visita. Hace tiempo que no llega a la finca. Hace poco me dijo que quería hacer una gira a mi finca para mostrar los cultivos, el ganado. Es que tengo una finquita modelo!. Pero le contesté, con mucha pena, que no". Es que si él no me ayuda, yo tampoco le colaboro".

El seminario-taller transcurrió con gran entusiasmo, con mucho dinamismo. Fue muy ameno y productivo el ejercicio. La evaluación fue excelente. En las "Recomendaciones" surgió unas pocas sugerencias sobre el cambio del extensionista.

Cómo es su día a día?

Después de concluído el seminario pregunté al extensionista, sin hacer alusión alguna a la mala aceptación de algunos agricultores, sobre su opinión del grupo de participantes y de su zona de trabajo. Me comentó lo que hacía, su trabajo diario, su afán por limitarse  a cumplir con las visitas establecidas en el BSC (Cuadro de mando integral), y los reclamos algunos agricultores porque no los visitaba con la frecuencia que ellos pedían. "Es que las visitas no deben repetirse a la misma finca. Esas no cuentan para el BSC"! -me enfatizó. 

-"Y... la evaluación de satisfacción... que dice?" le pregunté.

_"La del año pasado dio "satisfactoria" mi actuación. Además la evaluación de mi desempeño tiene en cuenta otros ítems como el cumplimiento de las metas, de los indicadores. Y esto es lo que más tiene peso.  

-"Usted está de acuerdo con estas mediciones?" 

-"Pues no, porque la gente quiere que uno los visite más. Por ejemplo, hay algunos que están adelantando unos proyectos de saneamiento ambiental y de producción, pero no les puedo repetir las visitas, a pesar que las necesitan.

Y con relación a las encuestas, le digo que no comparto esa manera de evaluar la actividad el servicio de extensión"- me dijo. Y continuó -"Por ejemplo, en una comunidad donde no había acueducto, a los pocos días de su inauguración se hizo una encuesta y todo mundo dijo que estaban ampliamente satisfechos con el servicio. Pero resulta que el agua no era potable. Lo mismo pasó con otra vereda en la que no había electrificación, a los meses de la inauguración todo mundo mostró su gran complacencia. Pero solo había servicio en época secas. Cuando llovía los cortes eran muy frecuentes. No obstante eso no implicaba mayor queja. Es que pasar de no tener nada a tener algo, así sea deficiente, causa buena impresión. Ahora otro caso: Le escuché decir a un director ejecutivo que su departamento había sido el primero en cumplir con todos los indicadores... pero vaya a ver qué dice la gente...! concluyó.

La comunicación es fundamental.

Siempre habrá desavenencias. Algunos productores quieren tener al técnico permanentemente en la finca. Otros, no tanto. Algunos proyectos necesitan asistencia periódica, al menos durante ciertas etapas del mismo, a fin de asegurar el buen desarrollo. Los agricultores progresistas -innovadores tempranos- como los describe Everett M. Rogers,  talvez no requieren la presencia del técnico. Conozco caso, en los que más bien no son bienvenidos. Hasta son rechazados porque no aportan nada nuevo.

De todos modos,  talvez la recomendación podría ser esta:

1. Comparta (socialice, dicen los sociólogos) el programa anual, semestral, sus metas, con los líderes principalmente. Y, desde luego con toda la comunidad.

2. Sea claro en advertir cuales son sus restricciones institucionales, en cuanto a días de oficina, días de campo, movilidad, etc.

3. Advierta que su actividad se orientará fundamentalmente a apoyar a los que técnicamente más necesitan de su presencia. Sin embargo, ingéniese la manera de llegar también a los innovadores. Por ejemplo haga un grupo en whatsApp y les envía mensajes frecuentes de manera individual.

4. Apóyese en los más avanzados técnicamente. Felicítelos por sus logros. Pídales su colaboración para conocer los resultados y compartirlos con los demás. Haga de ellos sus colaboradores. Motívelos, téngalos informados de las novedades técnicas.

5. Haga su propia encuesta de satisfacción.  Escuche, escuche, escuche. Esto le ayuda a mejorar su desempeño y su aceptación.

Se puede aplicar la siguiente reflexión a su servicio de extensión?

"Hoy día vemos con frecuencia que las empresas del nuevo milenio buscan menos ceñirse a los procedimientos y manuales de funciones estrictos y rigurosos del pasado. Para una organización poder estar a la vanguardia, innovando y adaptándose a los cambios permanentes del mundo actual, necesita abandonar la vieja estructura del trabajador obediente y sin iniciativa. Hoy las empresas necesitan reclutar a personas creativas, proactivas, que rompan moldes, que se burlen del statu quo.. "(Ramiro Calderon. Portafolio Dic 4/2015)

Y... COMO HACE PARA ATENDER EL PROGRAMA INSTITUCIONAL...?

Una visita no anunciada.

No del todo. En realidad me habían informado que vendrían dos profesionales de la oficina central a visitar algunos programas. No era para mi área, pero llegaron a observar lo que hacía en mi zona. Uno era Francisco J. (q.e.p.d.) quien dirigía un proyecto de crédito a nivel nacional. Este fue el inicio de lo que más tarde se convertiría en el programa de Gestión empresarial. El otro profesional, Jorge C. pertenecía al departamento (así se llamaba) de Comunicación y capacitación. Su responsabilidad estaba orientada a coordinar todo lo relacionado con la formación y entrenamiento del servicio de extensión en todo el país.

Los temas de su interés.

Había mucha libertad para hacer las cosas. Me gustaba probar, ensayar nuevas maneras de llegar al productor, siempre en función de motivarlo y promoverlo a que él mismo entendiera que la institucionalidad gremial era solo un instrumento para apoyar sus iniciativas y su desarrollo tanto personal com familiar y tecnológico.

Estos colegas de la "oficina central" preguntaron muchas cosas; salimos al campo y hablaron con algunos agricultores. Se informaron de otras actividades no muy ortodoxas en cuanto a lo pregonado en las capacitaciones, como por ejemplo, discutir sobre temas menos técnicos y más humanos, de familia, de relaciones de los padres con los hijos, de la necesidad de inspirar e inducir a los niños a que sueñen cosas; a saberlos escuchar y no frustra sus sueños. (No crea usted que actuaba como si fuera sociólogo o psicólogo, no. Simplemente quería ser un amigo que escuchaba).

Recuerdo que en ese tiempo estaba haciendo un estudio sobre el uso de la leña como combustible. Nos dimos cuenta que ya desde es tiempo había problemas y hasta enemistades serias por ese recurso escaso. Posteriormente se solucionó- en parte- con las estufas de gas. 

Me gustaba el tema del medio ambiente. Hacíamos planeación en microcuencas. Vendíamos plantas a muy bajo precio, para cercos, para sombrío, para leña, provenientes de un vivero de una corporación forestal.  Hacíamos concursos para incentivar las mejores practicas de conservación de suelos, etc. etc. Fuimos los primeros en colocación de un crédito minifundista.

De todo esto tomaron nota los visitadores.

Por qué hacía eso?

Al día siguiente, en un almuerzo con los dos colegas, al referirse a la experiencia vivida en esta zona, me preguntaron: "por que hace esto, y no lo que aprendió en los cursos de extensión de tres meses?" "Qué lo ha motivado a usted salirse de las directrices generales dadas desde arriba?". Desde luego que me lo hacían en tono amistoso y de curiosidad práctica.

Muy sencillo, -les dije. Estoy trabajando con la gente; y las personas muchas veces quieren ser escuchadas, comprendidas. Los programas institucionales los hacen las personas, por lo tanto hay que llegar primero a las personas y tratarlas como son, como personas, no como instrumentos que se utilizan para que me "ayuden a alcanzar mis metas".

Y qué dice su jefe inmediato en relación con sus metas del cultivo?

Nada, distinto a los comentarios normales en las reuniones de grupo primario. 

-"Pero vemos que usted dedica mucho tiempo a otras actividades distintas al proyecto del cultivo principal-gremial".

"Es muy cierto" -les respondí.

-"¿Para que voy a dedicarle tiempo a una actividad que ellos, los agricultores, están haciendo ya"? Es decir, las metas se están cumpliendo sin mi mayor presencia. Solo me dedico a verificar que lo estén haciendo bien. Mi tiempo lo empleo en aquellas tareas que realmente necesitan mi esfuerzo. ¿Para qué repetir lo que ya saben y han adoptado?

Esto es producto de una pequeña planeación estratégica, diseñada desde el principio con los técnicos.

Como el tiempo es un recurso escaso -les dije-  tengo siempre en mente esta figura tomada y adoptada del uso del tiempo de Stephen Covey. ("Los siete hábitos de agente altamente efectiva"). La interpretación clara se las dejé de tarea, como se la dejo a usted, apreciado colega.

Ahora que ya ha estudiado la gráfica, mi pregunta para usted es esta: ¿En cual cuadrante trabajaría usted y su empresa , si quiere ser eficiente?

¿CUAL HUBIERA SIDO SU PRIORIDAD?

Encargado de un proyecto.

Hace algunos años estuve encargado de la coordinación de un programa financiado por un organismo internacional. La persona que había diseñado el proyecto y lo estaba liderando se ausentó durante  un tiempo por motivo de una licencia.

El objetivo del programa estaba orientado a beneficiar las familias damnificadas por una gran desastre natural. Uno de los componentes contemplados en el programa era el de la protección de las pequeñas cuencas hidrográficas.

La visita a una finca beneficiaria.

Como parte de mi función -y porque me gusta salir al campo- programé unas visitas, al azar, a una de las zonas de influencia. El extensionista de la región fue el anfitrión. Me acompañaban además del ingeniero encargado de las obras de infraestructura, el presidente de la junta de acción comunal de la vereda, pues a través de esa organización comunitaria se entregaban los recursos del organismo internacional. Seleccionamos una finca para observar la obra de mejoramiento de vivienda, la unidad sanitaria financiada con crédito subsidiado.

La situación social de una familia visitada.

Fue la primera a la que llegamos. El dueño nos estaba esperando. Su esposa y seis hijos componían el núcleo familiar. El menor de los hijos, un varoncito, empezaba a caminar. La niña mayor de unos 9 años estaba estudiando en la escuela de la vereda, pero ese día no fue a estudiar. La profesora la había castigado privándola de las clases. El motivo? Lo vemos más adelante. Y es la razón de esta reflexión. 

El techo de la vivienda era de cartón encerado. Vivienda con dos habitaciones, piso de tierra; y una especie de sala, con dos sillas de madera (taburetes cojos) era toda la comodidad en la que compartían la vida familiar. La cocina... no había. En cambio la obra motivo de la visita, era monumental! Una tremenda batería sanitaria, con sanitario, alberca, lavamanos, ducha, todo enchapado. Un buen pozo séptico aseguraba la descontaminación de la cuenca. (Me advirtieron que antes tenían una letrina de hoyo seco)

-Cuanto costó esta obra, -pregunte?. Me presentaron el plan de crédito a cinco años, el aporte del beneficiario representado en mano de obra y el subsidio otorgado por el organismo internacional. 

-Y qué pasó con la niña? Por qué no fue a estudiar? -le pregunté al papá.

- Mire, ocurre que el supervisor de educación visita con frecuencia esta escuela y ha visto que algunos niños no van con el uniforme, entre ellas mi hija. Ademas no hemos podido comprarle unos cuadernos y unos libros que ella ha pedido. Entonces la profesora no dijo que si en esta semana no llevaba el uniforme y los libros no podía asistir a clases. Entonces, estoy pensando en sacarla de la escuela, porque no tengo la plata para eso.

-Entonces, por qué se metió con este crédito? Qué es más importante para usted? El estudio de su hija o la unidad sanitaria? El arreglo de la casa o la unidad sanitaria?

Intervino el técnico para justificar la obra con argumentos que me dejaron perplejo: "Esos recursos son para obras en el área de la cuenca". Esta es una obra prioritaria en esta cuenca". Y llevándome aparte -mientras el ingeniero y el agricultor revisaban la obra- me dijo: "Estoy atrasado en el cumplimiento de las metas de crédito".

-"Y el problema del estudio de la niña y el de la mala vivienda, qué?" -le dije con cierta severidad.

-"Bueno, es que lo de la educación no es problema mío, es de la secretaría de educación", -me respondió.

No quise polemizar más con este extensionista, allí delante de las otras personas.

Terminamos la visita, animando al agricultor y encargando al técnico a que hablara con el Coordinador de educación de la zona y con la profesora para que no fuera a dejar sin estudio a esos niños por... no llevar el uniforme. (Espero que a estas alturas, eso haya cambiado).

Cual hubiera sido su prioridad?

Si este hubiera sido su caso como extensionista, usted cómo hubiera actuado?

1.- Primero las metas en crédito como el extensionista de esta historia real?

2. El arreglo de la vivienda?

3.-Gestionar el reintegro de la niña a su estudio?

4.- Le habría echado la culpa al jefe por ponerle metas en infraestructura antes que en lo social?

5.- Habría sido capaz de atender estas tres necesidades, (uniforme-educación, vivienda. unidad sanitaria) al mismo tiempo, desde su condición?

"PRECISAMENTE POR ESO...", OBRA PRODIGIOS.

Le sucedió a un extensionista.

Cuando regresé  después de varias semanas para hacer el acompañamiento en campo a los técnicos como parte del entrenamiento, uno de ellos me comentó que tenia una finca en compañía de su esposa. Su empresa era el cultivo de plantas ornamentales que vendía a un intermediario exportador. Y cómo ella -sin haber participado del taller- le había puesto interés a los temas tratados en el evento... y a uno de esos, en especial.

En el seminario-taller de extensión habíamos tratado -entre otros- el tema de las resistencias del productor a las nuevas propuestas tecnológicas; de los argumentos que los productores expresaban frente a las recomendaciones técnicas, a las nuevas prácticas de cultivo y de ganadería.

Los argumentos de rechazo más comunes.

En un tablero se habían escrito todas las que más frecuentemente esgrimían:

"No tengo plata para hacer esa inversión, eso es muy costoso".

"Ya no se consigue gente para trabajar, la mano de obra es escasa y cara"

"No tengo tiempo para estar asistiendo a esas capacitaciones"

"Ya estoy viejo para empezar otra vez con un cultivo o una ganadería así.."

"Siempre lo he hecho así y me ha dado buen resultado..."

"Mi mujer y mis hijos se oponen a meterme en más deudas...:

Y otras muchas más.

Cada uno explicó las ocasiones en que habían surgido esas "barreras" a las que muchas veces habían quedado "desarmados" para enfrentarlas.

Recuerdo el caso de otro técnico que debía atender a un gran productor, empresario, exportador, a quien varias veces  le pidió cita para visitarlo en su oficina a fin de ofrecerle un nuevo programa gremial-institucional. Solo lo conocía de vista, nunca había hablado con él.

Cuando llegó a su oficina a la hora acordada, la secretaria lo anunció. Debió esperar unos minutos mientras el empresario terminaba una conferencia con un cliente en el exterior. Tan pronto como lo invitó a seguir y después del saludo de rigor, el técnico empezó a explicarle de qué trataba la propuesta. No había terminado de mencionar algunas palabras sobre el proyecto cuando el empresario lo cortó tajantemente diciéndole: "Qué pena, señor, pero yo no tengo tiempo para este tipo de programas".

Nos contó el técnico que con gran sonrojo se despidió, preguntándole cuando podría atenderlo de nuevo... Jamás lo volvió a recibir.

El método boomerang.

Se hizo una discusión sobre esta escena y cómo hubiera reaccionado cada uno de los participantes en ante esa situación. Se hicieron sociodramas, tratando de recrear aquel evento.  Casi todos trataron de insinuar argumentos técnicos, económicos. Hacerle llegar boletines, o buscando influencias de alguna persona allegad... en fin...

PRECISAMENTE POR ESO... hubiera sido, la frase clave en ese momento.

"PRECISAMENTE POR ESO... he venido, porque este es un programa para gente como usted ... que no tiene tiempo de asistir a reuniones, de ir al campo..."

El técnico que visité primero se refirió luego a cómo su esposa había utilizado la misma expresión ante la objeción de un cliente que le compró una buena cantidad de  follaje ornamental. Estaba feliz! Era su frase de combate!

Este método se denomina así, boomerang, precisamente por eso... porque el argumento que usa el productor para no aceptar una recomendación, se le devuelve, poniéndolo a pensar.

Esta es una buena recomendación: la próxima vez que se le presente un rechazo a su recomendación, parecida a las de arriba, use este boomerang:

Sugerencias para desarrollar otras...

1. Deje un papel  en la cartelera de su oficina, solo para anotar las frases de rechazo que cada técnico se presenten en la semana.

2.- Insista en que cada técnico las escriba al final de día.

3.- Examínelas en la reunión semanal.  Acuerde en grupo la frase que pueda contrarrestar solo una objeción. Haga que todo el grupo la pruebe en campo y ajústela.

4. Repita el ejercicio con otra frase.

"PRECISAMENTE POR ESO...". OBRA PRODIGIOS. Lo he comprobado! Ahora, le toca a usted! 

NO, NO LE PONGA TANTO ENTUSIASMO A SU TRABAJO...

Petición sobre evaluación de extensión.
Con motivo de uno de mis últimos posts, un colega me escribió pidiéndome dos cosas:
.-la primera que le enviara el documento "Yo, extensionista" que varios compañeros suyos se lo habían recomendado.
.- la segunda, que le diera pautas para evaluar su trabajo de extensión rural y asistencia técnica.

La primera fue fácil. Se lo envié. La segunda....tremenda solicitud! Le respondí que ese tema sería interesante desarrollarlo pero en un seminario-taller, para poder analizar qué se está evaluando y sobre qué fundamento conceptual está soportado el trabajo de extensión por evaluar Esto me hizo recordar una reciente y -por fortuna- frustrada acción de evaluación que una gran empresa gremial iba a adelantar en su servicio de extensión,  para luego hacer los ajustes de cara a los nuevos retos.

La consultoría externa, al parecer estaba integrada por ingenieros industriales o con formación en administración de empresas. 

Los primeras "mediciones" se orientaron a identificar los tiempos y movimientos de los extensionistas: cuanto tiempo se demoraba en una visita a un predio, cuanto en una reunión, qué registros llevaba... y cosas por el estilo. Como si el servicio de extensión rural fuera una fábrica de zapatos o de ladrillos! O... un servicio de hotelería, de transporte o de información! Afortunadamente algunos profesionales extensionistas se resistieron a este tipo de evaluaciones y lograron que se cancelara esa consultoría.

Pero volvamos al tema de la entrada: No le ponga tanto entusiasmo a su trabajo!.  ¿Qué tiene que ver esta historia con el título de este artículo? Muchísimo! Porque aquí está la clave para hacer  evaluación. EN EL BLANCO!

Cual es su blanco? Hacer visitas? Reuniones?  ¿"Atender" tantos productores? ¿Llenar papeles?  Eso esos son los indicadores  que revisa la auditoría de calidad, porque así lo establecieron en el documento o manual de calidad.

Pero si su BLANCO es promover desarrollo rural desde su empresa gremial... ah... la cosa es distinta!.

Stephen Covey nos dice que primero hay que fijar el propósito -el blanco-y luego sí ponerle todo el entusiasmo, el vigor. De lo contrario, podemos caminar muy rápido, con mucha energía,... pero hacia el error.

Si no se piensa y se define claramente el BLANCO, el DESARROLLO RURAL SUSTENTABLE, se pueden hacer muchas acciones EN EXTENSION RURAL Y ASISTENCIA TECNICA, contra el mismo desarrollo. Es lo que se está viendo hoy con el deterioro del medio ambiente, con el calentamiento global... con el menoscabo de la calidad de vida.

Entonces, usted  me preguntará... Y. ¿que es desarrollo rural?

Permítame contestarle de manera sencilla por ahora, así: Es el crecimiento sustentable, de la interacción entre los sistemas social y biofísico. Y para medirlo, al menos el impacto en esa interacción, desde la organización en la que usted trabaja, se requieren unos INDICADORES DE DESAROLLO RURAL, pocos, simples en su concepción (no simplistas), prácticos.

Acaso el IDH (Indice de Desarrollo Humano del PNUD) no lo componen también unos pocos y sencillos indicadores, simples en su expresión?

El poder de lo simple.
Jack Trout, en su libro "El poder de lo simple" nos invita a una reflexión profunda sobre la importancia y la necesidad de actuar de manera sencilla. "Pensar de manera simple tiene una connotación de ser tonto. Por eso se elude. Se tiene temor a pensar..." afirma, pero luego señala cómo las grandes realizaciones, las grandes empresas, las grandes ideas, lo que causa impacto, tiende a ser  simple.  Por su parte, Ken Segall en el libro "Increíblemente simple" hace una estupenda narración de la tenaz obsesión de Steve Jobs por crear productos sencillos. Apple tiene como propósito hacerlos de tal manera,  tan simples, que hasta un niño de 8 años pueda operarlos. De allí su éxito.

Las cosas vitales son simples. O2, ClNa, CO2, H2O.  El aire. El Amor. La luz. Se viven, se perciben.  No necesitan definiciones. Cuando se intenta hacerlo, se vuelven complejas. Están cercanas. Lo complejo causa rechazo, es distante, crea barreras. Lo simple es amigable, cercan, familiar.

 Revise usted los informe científicos, los documentos técnicos, sus mismas recomendaciones técnicas. Será que las entiende el productor? Yo he revisado muchas y... qué desastre!



Cual es su BLANCO? Le está apuntando al desarrollo... pero  le está pegando al antidesarrollo?

LA TEORIA III. LA GPS DE LA PERSUASION

Por qué GPS?

Cuando escuché sobre esta teoría la asimilé con el equipo GPS con el cual se hacen referenciaciones geográficas de áreas y puntos en campo; herramienta muy práctica y cada día más utilizada. Es que permite ver claramente el territorio, en un plano, a escala y trabajar sobre el mismo.

Y en persuasión?

También hace que el beneficiario- el cliente- vea por si mismo el valor de la propuesta ofertada y la acoja más fácilmente por cuanto va solucionarle un problema. La decisión viene libremente de su parte, sin presiones ni manipulaciones. Es un acuerdo.

Cómo funciona?

Observe la gráfica. 

En la parte superior (Técnico-profesional) hay tres letras G.P.S. y el área de participación inicial, es menor que la de la usurario-agricultor-cliente. Eso indica que quien más interviene en el diálogo es el usuario-cliente. El técnico-profesional se limita a hacer preguntas;  para eso se requiere preparación, dominio y claridad en el propósito de cada una de ellas.

La intervención del técnico solo ocurre en la última etapa del proceso, como se observa en la figura arriba.

La técnica de las preguntas.

Es tan antigüa como los filósofos clásicos. Es el principio de la mayéutica, escuela socrática, mediante la cual se extraía ("dar a luz") el conocimiento de las personas. Su fundamento so las preguntas.

La G,  de preguntas Generales.

Algunos autores la denomina también preguntas de situación. Es la inicial (después del saludo y de entrar en confianza) para conocer las generalidades de lo que le está sucediendo al interlocutor, en su familia, su economía, "sus cosas".

Usted como profesional-extensionista, actuará con una escucha empática, atento a la "señales" que demuestren problemas... Ese es el propósito de esta primera pregunta: llegar a identificar problemas.

Una observación: no se debe dejar divagar, controle la entrevista "cortando" con delicadeza mediante preguntas.

La P, de Problemas.

Cuando el beneficiario aflore los problemas, la intervención suya será de la de ubicar la importancia de los mismos y, en especial  los que usted puede ofrecer solución co us productos o servicios.

Indague sobre qué tan importante lo es para el beneficiario. Si es una necesidad implícita o explicita. Es decir si es una simple queja o reclamo (necesidad implícita) o en verdad es una necesidad explícita (problema con deseo de solución). Si no lo es, pero usted lo percibe así porque tiene el conocimiento de la importancia del mismo, hágaselo sentir como tal.Cómo? Mediante preguntas.

Por ejemplo: qué tanto le afecta este problema a su cultivo, o ganado? Cuanto le cuesta controlar la plaga? Cuanta plata deja de producirle? U otra parecidas que lo hagan reflexionar en la urgencia soluciona el problema co el servicio que usted ofrece.

La S de Solución.

Cuando el agricultor-ganadero "toma conciencia" de la gravedad y seriedad del problema llega por sí mismo a requerir la solución. Es aquí cuando usted como experto en este instrumento, inicia su intervención demostrándole cómo su servicio o producto puede satisfacer esa necesidad en la solución del problema que él mismo ha ido identificando y ponderando.

Bondades de la estrategia de persuasión GPS.

1.- El protagonista es el beneficiario-cliente.

2.- Se genera confianza. Se demuestra respeto. Las preguntas resaltan esa virtud

3.- No es "invasora" como la anteriores E-R y AIDA. en la que el agricultor-ganadero actúa de manera pasiva.

3.-La solución es claramente buscada y aceptada porque satisface una necesidad.

4.- Es muy práctica y útil en los casos de productor y servicios de alta inversión, que son la mayoría de las recomendaciones técnicas que implican recursos económicos, de tiempo y de esfuerzo.

Sugerencia.

Empiece a aplicarla en su próxima labor individual grupal. Funciona!

TEORIA II. ¿CONOCE ESTA TEORIA SOBRE PERSUASION EN EXTENSION Y ASISTENCIA TECNICA?

Cuando el conferencista empezó a tratar este tema lo expuso mostrando la siguiente diapositiva,

Y continuó diciendo -Talvez esta ya lo conocían ustedes. Es la más común, la que se aplica con mayor frecuencia; sin embargo repasémosla brevemente".

ATENCION

Para lograr que un servicio o un producto sea aceptado, (como en Extensión y Asistencia técnica- pensaba yo) es necesario atraer la ATENCIÓN del beneficiario hacia la recomendación técnica, lo que implica superar la natural indiferencia, o la prevención.

Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:

.-Felicitar por alguna logro.

.-Agradecer por la aceptación de la visita o la reunión.

.-Despertar la curiosidad por algo novedoso o poco común.

.-Mostrar preocupación por solucionar un problema.

INTERÉS 

Para despertar el interés se requiere conocer el problema del usuario, del cliente y cómo lo que se ofrece ayuda a la solución o a la mejora de lo que ya tiene.

Las preguntas, las sugerencias, aumentan el interés. Las afirmaciones, por o general, provocan rechazo; o, al menos  cierta desconfianza. Los testimonios, las pruebas, son valiosos recursos en esta etapa.

DESEO 

Provocar el deseo es un factor determinante. El deseo muchas veces prima sobre la razón. Con el deseo se apela a los sentimientos, a los valores, a aquello interno que impulsa a actuar.

Hablar de las ventajas y beneficios en más productivo en la creación y desarrollo del deseo que las mismas características. Las explicaciones de qué es el producto o el servicio deberán ser sustituídas por los beneficios. 

Usted deberá estudiar y desarrollar la habilidad de resaltar las  bondades de la propuesta y cómo solucionar el problema antes de hablar sobre las carácterísticas. 

"Un mismo producto o servicio, es diferente para cada beneficiario, dependiendo de su percepción de satisfacer su necesidad".

ACCIÓN.

Si no se concreta un compromiso de acción, si no se llega hasta la aplicación por parte del usuario de lo recomendado, algo ha fallado. O bien por parte suya o bien por parte de su beneficiario. Esta "eficiencia de conversión" es uno de los indicadores que requieren análisis. Es clave para el mejoramiento del trabajo de asistencia ténica y de extensión rural.

Comentarios sobre esta teoría.

Como se puede apreciar en la gráfica, la mayor participación al inicio en los puntos A. I. D, provienen del técnico, del emisor. Va disminuyendo ese énfasis hasta llegar a A. Aquí se supone que el protagonista es el usuario, el receptor. Y, si no le satisface, cae su compromiso con la propuesta.

A esto último paso, el de la Acción, yo le agregaría otra palabra, dijo un compañero. -Cual preguntó el conferencista.

-SATISFACCION, -comentó el primero. Y la explicó así:

Si la adopción (o compra) de algún producto o servicio no le cumple con sus expectativas, muy pronto regresa a continuar con la técnica, el producto o servicio al cual ya estaba acostumbrado. 

Otro comentario adicional.

Algunos autores presentan alguna variante a las anteriores etapas: Conocimiento, Consideración, Acción, Uso, Experiencia, Opinión, Recomendación. Pero, en el fondo, es el mismo proceso.

Como en el caso de la primera teoria, de E-R (estímulo-respuesta), ésta cambie es "invasora": es unidireccional, va del técnico al agricultor, del vendedor al cliente, casi que manipuladora. Los vendedores de puerta a puerta, los vendedores ambulantes, la gran mayoría de los extensionistas y de los asistentes técnicos aplican esta teoría. Es laque más se ha utilizado...hasta el momento.