viernes, 9 de febrero de 2018
domingo, 28 de enero de 2018
EN SU TRABAJO DE EXTENSION RURAL Y ATA, ¿USTED HACE MAS AFIRMACIONES QUE PREGUNTAS?
Una historia.
Hace pocos días pregunté a un extensionista: -qué
hace usted cuando un productor viene a su oficina y le dice que tiene un
problema en su cultivo o en su ganado? -Sencillamente
tomo los datos y convengo con él un día para visitarle su finca, -me
respondió. –Esos sí, procuro que
coincida con las visitas a otras fincas de la misma zona o que tenga programada
una actividad grupal, -agregó.
A la mayoría de los extensionistas a quienes he
hecho la misma pregunta, me contestan algo similar. O, cuando se trata de
alguna práctica en especial, como trazado, siembra, fertilización, podas, la
respuesta a la petición del productor, el extensionista va más allá, y le
advierte que no haga nada hasta cuando
vaya a la finca.
El agricultor, que venía con un problema, se va
tranquilo porque usted como extensionista, como asistente técnico, lo
asumió. Usted se lo va solucionar cuando lo visite. Ahora el problema, ya no está
más en manos del agricultor, sino en las suyas. Ahora el problema es suyo!
No cree que esa es una actitud que fomenta el
paternalismo?
Foto: página web libre. INIA DSC 1428.jpg
Como resultado de
estas actitudes de los extensionistas, de los asistentes técnicos, pueden surgir exigencias de los agricultores como:
-“No
me aprobaron el crédito; ahora qué va hacer usted con el cultivo?”
-“La
parcela demostrativa que cedí está enmalezada.
Cuando la van a desyerbar?”
-“No
me han dado veneno para fumigar el lote que les presté para hacer esa
investigación participativa. La cosecha se va a perder por su culpa”.
-“El
año pasado me dieron el abono para el lote. Si no me lo dan este año, ustedes
verán qué van a hacer”.
-“La
semilla que ustedes me dieron no me gustó; prefiero
seguir con la que siempre he cultivado...”
Y
otras más por el mismo estilo. Algunos de esos productores que
así obran han recibido certificados en BPA (buenas prácticas agrícolas).
El valor de la
pregunta.
El método socrático de la
mayéutica de la mayéutica es
un método o una técnica
que consiste en realizar preguntas a una persona hasta que ésta descubra conceptos que
estaban latentes u ocultos en su mente. La técnica de la mayéutica presupone
que la verdad se encuentra oculta en la persona.
Pascal afirmaba que “uno
convence mejor con las razones descubiertas por uno mismo que por lar
argumentaciones de los demás”. ¿No es mejor darle a un individuo la oportunidad
de convencerse él mismo que pretender persuadirlo a base de afirmaciones?
Con las preguntas se
despierta el interés, se estimula la reflexión y la creatividad, se
comprenden las razones internas de un problema; permiten ganar confianza, ganar apoyo y eficacia. Las
preguntas concretan. Se llegan a acuerdos. Y orientan la decisión.
Tomado de web, figuras libres
Cuatro
tipo de preguntas básicas, útiles en casos como los citados de la historia
inicial.
“Si se les hace buenas preguntas a los hombres, ellos mismos descubren la
verdad sobre cada cosa”. Platón
a)
Generales. Dan a
conocer el contexto: qué, cuando, cómo, donde?
b)
Del problema. Cómo se
manifiesta? Cuales cree que sean las, causas posibles, cada cuanto se presenta?
En qué época?
c)
De
Implicación. Cual es la gravedad? Cual el alcance? Qué consecuencias trae? Qué tan grave es el daño?
d)
De Solución. Usted, como cree que se debe solucionar? Cuales
serías la mejores maneras de solucionarlo?
Se persuade más con
las preguntas que con las afirmaciones. Y esto es muy útil
para usted, asistente técnico, extensionista, vendedor de insumos agrícolas y
pecuarios, o formulador de proyectos.
Saber
preguntar es una ciencia y un arte!.
Ciencia, porque se aprende. Y arte, porque se disfruta.
Jean-Marc Chaput[1]
explica la fuerza de las preguntas en esta anécdota: “Un
jesuita se encuentra con un franciscano en el Vaticano. Ambos, empedernidos
fumadores, querían
fumar durante las oraciones. Decidieron pedir permiso a sus respectivos superiores.
Durante el rezo el franciscano oraba de rodillas mientras el jesuita, en un
rincón de la capilla, fumaba con gran placer. Al terminar las oraciones el franciscano le pregunta al jesuita:
-Fumaba sin permiso, hermano? El jesuita le responde que no. -El franciscano añade: mi superior me ha dicho
que durante la meditación solo se
podía rezar. Y el jesuita le replica: ¿Cómo se lo ha preguntado?.
El franciscano le contesta: Padre, podemos fumar durante las oraciones? Y el
jesuita dice: Ah, ya entiendo. Mire, hermano, yo en cambio le pregunté si podía
rezar a Dios …mientras fumaba.”.
Fumar mientras se reza o
fumar mientras de fuma. Las mismas palabras formuladas en distinta forma dan
resultados diferentes!
¿Cual es la intencionalidad? Identifíquelas y formule las preguntas
adecuadas. Verá la diferencia en poco tiempo.
domingo, 14 de enero de 2018
QUE TIENE QUE VER EL PREMIO NOBEL DE ECONOMIA 2017 CON LA EXTENSION RURAL Y LA ASISTENCIA TECNICA?
Un descanso
productivo.
En
estos días de descanso de fin de año estuve dedicado a aprender un poco de
fotografía y a la lectura. En la introducción de un libro me llamó la atención
la experiencia de Carolyn, la directora del servicio de comedor del sistema
escolar de una gran ciudad. A ella y a su amigo Adam, consultor en gestión de
orientación estadística, se les ocurrió la idea de averiguar si la forma en que
se coloca y se presenta la comida puede influir en las decisiones de los niños.
Hicieron varias pruebas y concluyeron que simplemente con reorganizar el
comedor se podía aumentar o disminuir el consumo de muchos alimentos hasta en
un 25%. La conclusión de esta experiencia es que es posible ejercer una gran
influencia aun sobre los adultos mediante pequeños cambios en el contexto.
-Wooow
– me dije. ¿Esto vale para el trabajo en Desarrollo rural, para la Extensión y
la asistencia técnica? ¿Qué tal que con “unos pequeños empujones” se incremente
la eficiencia en un 25%?
Nudge. (Codazo o
pequeño empujón.)
Uno
de los autores del best seller “Un pequeño empujón”, (Nudge, en Inglés) es Richard H. Thaler, premio Nobel de Economía 2017, economista y profesor de la Universidad de
Chicago, especializado en psicología económica. El estadounidense es conocido por sus
teorías en finanzas conductuales y por su colaboración en la definición
avanzada de este campo. "En
total, las contribuciones de Richard Thaler han construido una brecha entre los análisis económicos y psicológicos
de la toma de decisiones individuales", ha señalado la Real Academia
Sueca de las Ciencias en su comunicado al anunciar el premio. "Sus
hallazgos empíricos y sus ideas teóricas han sido fundamentales para crear el nuevo campo de la economía del
comportamiento que se está expandiendo rápidamente y que ha tenido un
profundo impacto en muchas áreas de la investigación y política
económica", añade el comunicado.[1]
. (Negrillas fuera de texto)
El origen de la economía conductual es la insatisfacción con el homo economicus neoclásico, porque el comportamiento de las personas reales no se ajustaba al que predecían los modelos de racionalidad y optimización. Siguiendo a pioneros como Herbert Simon, con su “racionalidad limitada”, y otros, los economistas conductuales empiezan a estudiar las reacciones aparentemente irracionales de mucha gente, que los economistas no pueden explicar.[2].
Las
“irracionalidades” del productor agropecuario.
Thaler nos recuerda que las
personas no son solo homo economicus,
sino también homo sapiens. Y
pretendemos hacer que su comportamiento y adopción tecnológica –en el caso de
los productores del sector rural- se dé sólo bajo la racionalidad económica.
Casos como la obesidad, el
consumo de alcohol, y la adicción al cigarrillo, causan graves daños al
organismo;
y sin embargo no se entiende la racionalidad en la ingesta de comida poco sana
y en el seguir fumando.
Escucho
con frecuencia estas (o parecidas) inquietudes:
“Cada año llevo a cabo las mismas
actividades, llevo a los productores a giras… y la respuesta es escasa”.
“Tengo en la zona varias parcelas demostrativas…
y sin embargo, algunos solo adoptan algunas prácticas y
eso, de manera parcial”
“Del paquete tecnológico y de
las buenas prácticas agrícolas, un porcentaje bajo de las mismas son adoptadas”
“¿Por qué, si la
fertilización es altamente rentable, y se les demuestra con datos económicos,
los productores no la asumen como una práctica básica?”
“No sé qué responder cuando
me dicen ‘y ahora qué va a hacer usted’ como técnico, no me aprobaron el
crédito”
“No los entiendo. Son
irracionales sus decisiones”, afirman los técnicos.
Y si buscáramos
“nudges” en Desarrollo
rural, en Extensión y Asistencia Técnica?
“Un nudge es cualquier factor que altera de forma significativa la conducta de los humanos,
aunque sería ignorado por los econs.
Los econs responden principalmente a
los incentivos…”[3]
Sin duda que los hay en lo rural. Para ello:
Observe.
Identifíquelos. Pruébelos.
La
observación cuidadosa los descubre. Arce Loureiro, hace varios años, observó el
comportamiento de los productores de café en varias zonas. Sugirió y diseñó la
metodología de los “grupos de amistad”, de mucho éxito en
varios departamentos.
Un productor, analfabeta, me
mostró cómo obtener porcentajes por medios volumétricos, no matemáticos, con un
tarrito de salchichas. Era su indicador de niveles críticos.
Identificar y potenciar el
liderazgo de la mujer rural puede movilizar comunidades, con pocos recursos.
¿Qué tal si acudimos al homo sapiens más que al homo
economicus de los productores, en
nuestro trabajo?
¿Podría usted incrementar la eficiencia de su
trabajo -en un alto porcentaje- como en el caso de Carolyn y Adam, del primer
párrafo, con unos ‘pequeños empujones’?.
¿Si unos ‘pequeños empujones’ nos ayudan a
incrementar la eficiencia de nuestro trabajo, por qué no los identificamos para
aplicarlos?
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