¿“COMO HAGO PARA DECIRLES A LOS AGRICULTORES LO QUE YA SABEN, PERO DE MANERA DIFERENTE?”

Ligorio Dussán

ligoriodussan@hotmail.com

ligoriodussan@gmail.com

No conocía la persona que me hacía la llamada pues no tenía registrado su número telefónico. Le respondí y de inmediato me abordó: -Ligorio, cómo hago para decirles a los agricultores lo que ya saben de fertilizantes y fertilización, pero de manera diferente; que los mueva, que los motive a continuar con la práctica? 

La colega extensionista.

Continuó:

-Soy una ingeniera agrónoma y trabajo en un municipio en donde usted estuvo dictando una conferencia sobre extensión a todos los técnicos de la zona… Tengo que preparar una charla para la entrega de los bonos de fertilizantes, por grupos de veinte agricultores. Es un subsidio que da el gobierno… y debemos entregarlos en menos de tres meses. Ya hice una presentación y un compañero me ayudó con el tema técnico… pero me di cuenta que todo eso ya lo conocen los agricultores…que iban solo por el bono...

La felicité por su deseo de “no hacer más de lo mismo”. –Qué es lo que pretende lograr? –le pregunté.

-Como primera medida, que los agricultores no se aburran con la repetición de algo que han oído muchas veces; en segundo lugar, que sea un evento muy dinámico; y, en tercer lugar, que lo hagan, que apliquen lo que ya saben, es decir que lo adopten.

-Tremendo reto! Le respondí. No soy un mago; pero intentaré darle algunas ideas que le pueden ayudar en su cometido.

Me envío su presentación en ppt. Tan complicada que le dije que la mandara al cesto de la basura. Que se olvidara de ella. que no era para ese público! Para muestra un botón. Así eran 13 de las 15 diapositivas!

Le di estos tips.

1.- HAGA PREGUNTAS GENERALES SOBRE EL TEMA. Póngalos a hablar.

Pregunte por ejemplo: “Quien o quienes de ustedes fertilizan? Y espere las respuestas. Luego diríjase a uno de los que aplican fertilizantes y averígüele por qué lo hace, cada cuanto, con que tipo de fertilizante, con que frecuencia. Repita la misma pregunta a otros. Si alguno no fertiliza, pregúntele los motivos. Forme el lio!

2. FORMULE PREGUNTAS SOBRE PROBLEMAS.

Algo así como, “que pasa si no se fertiliza? O "si se fertiliza con menos de la dosis recomendada?" O, sin un análisis de suelos? U otras preguntas sobre problemas que hayan surgido en la etapa anterior, de las preguntas generales.

3. AHORA VIENEN LAS PREGUNTAS DE IMPLICACION.

Con estas se busca hacer reaccionar a las personas en lo que ocurriría si no se hace lo que se está recomendando. Por ejemplo: “cuanto se dejaría de producir si no se fertiliza adecuadamente”? ¿Cuánto vale (en dinero) esa merma de la producción por falta de fertilizante? Un otras parecidas. Pero todas orientadas a lo que se pierde o al riesgo de afectación por enfermedades por malnutrición.

Haga las cuentas con los participantes de cuanto cuesta fertilizar un árbol en un año y cuanto es el ingreso bruto por el valor de la producción. Haga las cuentas de la rentabilidad y compárela con la de un CDT, por ejemplo.

4. PREGUNTAS QUE LLEVEN A VER QUE SATISFACE UNA  NECESIDAD.

Haga un resumen con ellos de las ventajas y la RENTABILIDAD ECONOMICA de aplicar fertilizante. Y demuéstreles que vale la pena –incluso- tomar plata prestada al banco para fertilización, pues el retorno a la inversión es supremamente alto.

Por último -no deje que el grupo se le salga de las manos!. Contrólelo y llévelo de nuevo al tema... con preguntas!. 

ESTA -apreciada colega- ES LA ESTRATEGIA S.P.I.N APLICADA PARA INDUCIR LA ADOPCION (COMPRA)  DE PRODUCTOS DE ALTA INVERSION, MUY UTIL PARA EXTENSION, le puntualicé.

Al día siguiente me llamó de nuevo, en la tarde. Estaba muy contenta. Me comentó que aunque no siguió al pie de la letra mi sugerencia, sí dejó de lado la presentación en ppt. y fomentó la participación.

Hizo lo siguiente: sacó a tres agricultores al frente, como panelistas. Les formuló las primeras preguntas y... ella asumió el papel de facilitadora de la discusión de todos los participantes, 32 en total.

"Tenía previsto un tiempo de cuarenta y cinco minutos para ese evento y se pasaron dos horas sin darme cuenta. La gente salió muy motivada", terminó diciéndome. 

Si desea compromiso en Extensión  busque la participación, comenté en un post anterior.

USTED, HACE ALGO DE ESTO PARA QUE LE QUE ACEPTEN SUS RECOMENDACIONES?

Ligorio Dussán

Ligoriodussan@hotmail.com

ligoriodussan@gmail.com

Acostumbro, en los talleres, hacer preguntas. La estrategia de la pregunta –a diferencia de la afirmación- incomoda, “sacude” la mente. Obliga a dar una respuesta. Pero, ojo! Hágala y cállese, no ayude a responder. Precisamente leí un libro muy interesante de Don Sheeham titulado “Cállese y venda”. De alli mi interés en formularle las siguientes:

Primera pregunta:

¿Brinda usted algún obsequio a sus “clientes”, a sus productores, de manera sincera, personal o institucional, que les demuestre un verdadero aprecio? O… se contenta con decir: ¿“qué más les debo dar, si les estoy compartiendo mi conocimiento, mi trabajo, para que produzcan más y mejor?

Segunda pregunta?

¿Es usted coherente en su vida como lo promulga y predica a sus productores? ¿Propicia un compromiso de acción, induce a que apliquen, ensayen, se atrevan a dar un paso en la dirección que usted les propone, tanto en el campo técnico como en el familiar? ¿Provoca, motiva la acción?

Tercera pregunta:

¿Se apoya usted en los mejores testimonios, en los buenos ejemplos, en los casos exitosos como resultado de las buenas prácticas aplicadas? Pero, no se quede en lo visible. Lo más valioso es toda la historia que sustenta esos casos!. Pues  no siempre son replicables, exactamente, todos los modelos de éxito que se dan en la vida rural, en las asociaciones.

Cuarta pregunta:

¿Cómo se considera usted: simpático, antipático, apático o empático? Si, por naturaleza no es lo primero, no trate de serlo, pues generalmente puede caer en uno de las dos siguientes: antipático o apático. La empatía es una condición de madurez, de equilibro, es factor de éxito de usted como extensionista, como asistente técnico, como vendedor, como jefe! Es saber conocer y actuar con y ante las diferentes condiciones humanas. No se consigue de la noche a la mañana.

Quinta pregunta:

¿Ejerce usted una autoridad –no poder- ante sus productores individuales o asociados? Poder y autoridad son dos conceptos diferentes. El primero implica dominación, por eso se le huye. Se le evita. Se le teme. El segundo, provoca seguimiento. Influencia. Por lo tanto se le busca. Se le respeta.

Sexta pregunta:

Despierta en su “cliente” el deseo de aceptar y actuar ahora y no después, con el peligro de nunca adoptar? Demuestra la valiosa oportunidad que tiene de obtener los mejores ingresos y beneficios si no posterga las acciones?

Usted se estará preguntando el porque de estos cuestionamientos. La respuesta es sencilla. Robert B. Cialdini, en su libro Influencia,  nos presenta seis factores que hacen que la genta haga cosas.

Cada una de las preguntas anteriores intenta llevarlo a usted a responder si ese factor de influencia está presente en su actuar con la gente del campo. Cialdini los identifica así: la coherencia, la reciprocidad, la conformidad social, la autoridad, la simpatía y la escasez.

Cual o cuales de esos factores le pueden ayudar en su trabajo?

USTED, PUEDE -DEBE?- SER TAMBIEN UN INVESTIGADOR.

Contribuya con el avance de las ciencias del sector rural.

Ligorio Dussán

ligoriodussan@homail.com

ligoriodussan@gmail.com

Yo, extensionista, investigador?

Y, por qué no? Si usted tiene la fuente primaria a la mano: personas, familias, informes, eventos, fenómenos, cultivos, ganados, aves, plagas, enfermedades, créditos, etc, etc. Todo esto es la material prima de la investigación agropecuaria.

Infortunadamente usted, como muchos colegas, tiene mucha información valiosa para el avance de la ciencia en temas de extensión, asistencia técnica y de desarrollo rural; Pero, por falta de una recopilación organizada y sistematizada, se pierde en el olvido. Al retirarse usted de esa actividad en campo se va con usted muchos años de aprendizaje y experiencia.

Y, cómo hago? 

No necesita ser un científico con el título de tal. De hecho, ya lo es; pues está produciendo ciencia. Que no la esté difundiendo o publicando, es otra cosa.

Estos pasos le pueden ayudar:

1.- Escoja un tema de su interés. 

Si es de importancia relevante, mejor. Puede ser una plaga. El crédito. La producción lechera, etc. O un tema social: ¿cual es el hacinamiento en las viviendas? ¿Cual es el grado de escolaridad de los productores?.

2. Seleccione al azar 20-30 productores o unidades de estudio: lotes, familias, animales, hectáreas.

3.- Registre periódicamente las observaciones de los casos. 

3.- Haga el análisis de los datos. Utilice el Excel. Es fácil para obtener tablas, gráficas de barras, tortas, porcentajes. O si se atreve un poco más y le gusta la estadística haga uso del programa SPSS (especialmente para temas sociales).

4.- Escríbalo, haga un documento con los resultados. Publíquelo como un artículo técnico. No requiere mayores exigencias.No se complique con los estilos de redacción científica. 

Estudio de casos.

Es una modalidad muy interesante, relativamente fácil, y de mucho impacto.

Una realidad, un ejemplo, un testimonio, una experiencia significativa, puede convertirla en tema de su documento. Documéntelo con fotografías, testimonios escritos, videos.


Pero, por favor, no se quede sin escribir, sin observar su cotidianidad y registrarla de manera sistemática. Es un verdadero tesoro. Su experiencia professional, de campo, vale oro!

No saque la disculpa añeja  de: NO TENGO TIEMPO!

El tiempo no se tiene, el tiempo se usa!!!