martes, 27 de febrero de 2018
domingo, 25 de febrero de 2018
¿LE SON FAMILIARES ESTAS EXCUSAS?
¿LE SON FAMILIARES ALGUNAS DE ESTAS OBJECIONES
EN SU TRABAJO DE EXTENSION Y A.T.A.?
Me gusta acompañar a algunos de los extensionistas en
su trabajo de campo, después de realizar talleres con ellos. Disfruto esta
actividad: observo, pregunto, escucho, aprendo.
Me llama especialmente la atención cuando los beneficiarios (productores
agropecuarios) les dan algunas excusas o les
rechazan una recomendación o sugerencia técnica. Los colegas,
extensionistas, asistentes técnicos agrícolas y pecuarios, ambientalistas, así como promotores sociales, reaccionan de diversas
maneras ante esos rechazos:
-Unos se
enfurecen (y no lo disimulan);
-Otros
interrumpen con vehemencia;
-No pocos son los que, armados con boletines
científicos tratan de convencerlos
de sus afirmaciones.
-La mayoría,
sacan papel y lápiz para demostrar, con calculadora en mano, el “gran negocio” del que se pierde si no acata sus recomendaciones.
Pretenden estos colegas, hacerles ver a toda costa
la idea de aplicar más tecnología para mayor productividad. (Esto es cierto, y
ya lo saben los productores; pero eso solo es posible en los centros de
investigación, o cuando se cuenta con recursos suficientes como para controlar
todas –o la mayoría- de las variables que afectan la productividad). Si no lo aplican no es porque no lo sepan.
Hay otras razones que habría que averigüar.
Lo que no enseñan en la Universidad.
Infortunadamente la Universidad poco – o nada- se
preocupa por desarrollar estas tres habilidades fundamentales (entre otras), para
el trabajo de los profesionales de campo:
- Aprender a escuchar. Cuáles son esas
distintas formas de escucha, hasta llegar a la escucha empática. Sus
implicaciones y efectos en el diálogo de saberes y en los acuerdos.
- Aprender cómo aprenden los
productores. Existen cursos sobre métodos de enseñanza, métodos de extensión, pero
no sobre cómo es el proceso de aprendizaje de los adultos (muchos de ellos
analfabetas funcionales)
- Cómo manejar los rechazos, las
objeciones. (Pareciera que este es un tema de exclusividad de los vendedores… vedado
para los extensionistas y profesionales de desarrollo rural). Son
condiciones? Son pretextos? O, son verdaderas objeciones? Cómo
distinguirlas? Cómo tratarlas?
Foto libre tomada de la web
¿Son estas siete, las más comunes?
- No tengo plata. El banco no me presta.
Estoy muy endeudado. Con esto está diciendo que el dinero que invierta es
muy superior al beneficio que pueda percibir.
- No hay con quien trabajar. La mano de obra es escasa,
dejan los trabajos mal hechos. Lo más probable es que esté diciendo que la
inversión es dispendiosa, que exige mano de obra calificada, que no confía
en los operarios.
- Ya no es negocio. No es rentable. Con esta expresión
talvez esté manifestando que está en búsqueda de otras opciones más
rentables; que las expectativas de
antes ya no se satisfacen.
- Estoy viejo… Estará buscando ayudas, subsidios?
- El producto lo pagan mal. En la cosecha baja el
precio. Sin duda se siente inseguro, desconfiado.
- Los insumos cada día son más costosos. Es frecuente, real
y muy arraigada. No la discuta. Resalte las bondades del uso de esos
insumos.
- No me interesa. Esta surge porque aún no ha
percibido los beneficios en ganancias o en las pérdidas que puede acarrear
el no hacer lo recomendado.
Foto libre tomada de la web
Algunas pautas que le pueden ayudar.
a)
Antes de salir al campo:
.-Con su grupo de trabajo, haga un listado de las
excusas, rechazos u objeciones más
frecuentes.
.-Con sus colegas, elabore unos posibles
argumentos, resaltando aquellos que le han dado resultado en ocasiones
anteriores.
.-Practique, ensaye, pruebe, estudie.
b)
Cuando se le presenten,
ya en el campo:
.- Cálmese, cálmese. Póngase un bloque de hielo en
la cabeza. Cálmese.
.- Escuche, escuche, escuche la objeción. No
interrumpa.
.- Convierta la objeción en pregunta. Cállese y
espere la respuesta. No la sugiera.
.- Desenmascare la verdadera razón, la verdadera
objeción. Profundice con las preguntas pertinentes.
Recuerde
que muchas veces las objeciones surgen de su personalidad, de su forma de ser,
de su inseguridad, de su incompetencia, no del beneficiario, del cliente.
No le tema a los rechazos. Son saludables. Forman.
martes, 13 de febrero de 2018
USTED, POR QUE Sí LOGRA LAS METAS?
Algunas observaciones de salidas al campo.
Con motivo de un seminario-taller sobre Liderazgo y
trabajo de equipo, quise aprovechar unos días para conocer algunas de las
actividades de los técnicos de campo. No quise interferir sus labores.
Simplemente –y así lo advertí- mi interés era conocer cómo hacían sus labores,
previamente programadas. Resultaron dos al azar. Asistí a unas visitas a fincas
y en una de ellas tuve la oportunidad de conocer la labor de un líder dentro de
un programa muy particular y muy específico.
Durante el desplazamiento íbamos conversando sobre
la situación de los productores, las distintas entidades que tienen influencia
en la zona, las desavenencias que se presentan entre algunos de ellos, en fin,
me dieron un bosquejo de la zona en la que nos encontrábamos.
El énfasis en la seguridad.
Me llamó mucho la atención la
orientación del trabajo que el técnico daba en sus recorridos por las fincas: la seguridad, el riesgo. (No era en
vano. De regreso al pueblo recogimos a un productor de unos sesenta años de
edad, que estaba esperando transporte para ir al hospital. Se había rodado de
manera grave lo cual le ocasionó una hernia inguinal bastante notoria)
En las fincas, nuestro extensionista, junto con el propietario y
el encargado-administrador, revisaba con especial cuidado la ubicación de las
herramientas, los insumos, fertilizantes, pesticidas; es decir, los puntos de
posibles mayores riesgos para la salud y seguridad de los operarios. Preguntaba
por las labores y las acciones que el productor había hecho en los últimos
días, el registro de las mismas con sus respectivos costos; hizo una revisión del plan de trabajo de la finca y discutió
con el productor otros temas relacionados con la asociatividad, y el avance de los
proyectos para los siguientes meses.
Tuve la oportunidad de hablar con unos líderes de un programa que
busca el apoyo a las labores de extensión, y de animación y compromiso de los
jóvenes por el campo. La mayoría de estos líderes –según me comentaron- son
jóvenes, hijos de productores rurales, estudiantes universitarios o de cursos
técnicos. Es un gran beneficio para la comunidad, para el joven-líder y para la
institución.
Por qué
logra sus metas?
Mis observaciones y mis preguntas iban dirigidas a identificar su
“estrategia” para lograr las metas. Se puede concluir que su éxito se basaba en
los siguientes puntos básicos:
- Tiene muy clara la diferencia entre metas y
actividades. Me comentaba que si una actividad no lograba los resultados
esperados (metas), intentaba otras diferentes hasta lograr el cometido. Me
insistía en que todo lo desarrollaba de común acuerdo con el productor.
- Sin que me lo hubiera expresado claramente,
observé que aplicaba el concepto de la ley de Pareto. Buscaba actuar sobre
aquellas tareas que le daban mayor eficiencia.
- Atendía a los productores con gran interés,
respeto y dedicación. Se le veía la pasión por su profesión. Dejaba a un
lado alguna actividad aparentemente urgente, para prestar atención al
agricultor.
- Su método de persuasión se fundamentaba en dar
explicaciones del por qué, de las razones, antes
que del cómo hacer y el para
qué hacerlo.
Esta última es una de las razones que
Simon Sinek expresa en sus conferencias
y en su libro[1] para explicar el éxito de
los líderes en las organizaciones.
Mis
reflexiones.
Después de este acompañamiento a unos extensionistas pude
constatar que cuando el trabajo se convierte pasión, ya no es más un trabajo sino un disfrute de lo que
se hace; surge un entusiasmo contagiante, y en las personas que nos rodean se
va despertando el interés y el potencial para solucionar problemas; y se incentiva la consolidación de los
grupos y las comunidades.
Surge así el liderazgo comunitario.
Suscribirse a:
Entradas (Atom)