PERSUASION, ACOMPAÑAMIENTO, TRANSFERENCIA?

Una honrosa invitación.

Hace algún tiempo el Centro de Investigaciones de Desarrollo rural de la Universidad nacional de Colombia, (CIDER) me hizo una invitación para que presentara una propuesta de curso de Extensión rural.  Desde luego me advirtieron que sería sometido a la valoración por expertos, docentes, de varias dependencias. Lo titulé “Cómo gerenciar con éxito los programas de extensión rural?". Incluye varios eventos como conferencias, trabajos de grupo, talleres para una duración total de 24 horas con salidas al campo.

Los filtros. Vender o acompañar?

Con satisfacción recibí el resultado de la primera prueba, y que pasaría a la siguiente instancia. Pronto recibí observaciones de uno de los pares quien me hacía la recomendación de cambiar el título del taller “la comunicación vendedora”. Mi experiencia de varios años como extensionista de campo y como asesor y capacitador de profesionales extensionistas y asistentes técnicos en algunas organizaciones, me han comprobado la necesidad de conocer y realizar estos ejercicios.

En este tema se hace una reflexión sobre la importancia de conocer y aplicar las estrategias sicológicas de la persuasión, (con base en referencias de varios autores), con el propósito de hacer de usted, extensionista, asistente técnico, un eficiente impulsor de la adopción de las tecnologías que promueve; y no actuar como un simple transmisor de un mensaje técnico.

El docente que me hizo la recomendación del cambio (sin duda un Ph.D), me indicaba que “las ventas” van en dirección de arriba abajo; y que la Extensión, hoy, se entiende más como un acompañamiento. Y tiene razón.

Etapas de actuación según actitud del productor y apoyo institucional.

Con la acertada observación del profesor, pienso que el acompañamiento, es –o debe ser- una etapa en el trabajo de extensión. Me atrevo a representarlas con la siguientes figuras, en las que las dos variables que intervienen de manera muy importante son: la actitud hacia el emprendimiento y la adopción (según Everett. M. Rogers); y el apoyo institucional (gremios, asociaciones, ONG’s, gobierno).

Fases.

Así, se tiene que en ante bajo interés y poco apoyo institucional, el productor tiende a la “pasividad”. La “dependencia” aflora con más intensidad en los casos de gran apoyo y poca actitud hacia el emprendimiento. Lo vemos en los gremios fuertes. La “exigencia” y la innovación” son –por lo general- características de los productores con orientación hacia el emprendimiento y el riesgo. (Ver fig 1)

Como actuar en cada etapa?

En la siguiente figura se proponen las distintas formas de intervención suya como extensionista o como asistente técnico, dependiendo de la etapa en la que se encuentra su cliente-productor agropecuario.

Esto es parte de lo que veremos en el curso de "Como gerenciar con éxito proyectos de extension" que dictaré en Agosto en la universidad nacional, en Bogotá. Esta noticia la anuncio pues, precisamente cuando estaba escribiendo este artículo, recibí un e-mail anunciando la aprobación del curso.

Próximamente usted recibirá mayor información.  

POR QUE DEDICA TANTO TIEMPO A ESA ACTIVIDAD? MAS QUE A LAS METAS?

 

Un historia no tan reciente, pero…muy viva.

En ese tiempo me desempeñaba como Jefe Seccional de Extensión, (así se llamaba antes ese cargo). Había trabajado previamente, durante seis años, en Proyectos de desarrollo rural del ICA (Instituto Colombiano Agropecuario). Ingresé mediante un concurso al Comité de cafeteros. Coordinaba directamente un equipo de cinco extensionistas, dos  “Mejoradoras de Hogar”, y con cierta frecuencia, los servicios de un mecánico cafetero, de un instructor del Sena para cursos de aspersoras. Una vez al año programaba los recorridos de una camioneta de cine rural enviada desde la oficina central.

Asistía a las reuniones de los comités municipales, planeaba créditos del (desaparecido) Banco cafetero, del Banco Agrario (antes Caja Agraria); otorgaba créditos minifundistas con recursos del mismo Comité departamental. En la oficina se entregaban subsidios de fertilizantes, y el oxicloruro de cobre para el control de la roya, entre otros insumos. Había mucha actividad!

Visitas de oficina central.

Desde la oficina central recibíamos frecuentes asesorías, supervisiones y capacitaciones. Recuerdo una de mucho impacto: “Planeación integral de microcuencas”, dirigida por los ings. Agrónomos Héctor Alarcón Correa (creador del Profesor Yarumo), y Alvaro González Mora. No menor huella me dejaron otros cursos: de “sociología rural” y de “consolidación de grupos asociativos”, orientados por el sociólogo Sergio Rugeles.

Hacía algunos meses había llegado de hacer unos cursos de “Planeación en cuencas” en el extinto CIDIAT, de Venezuela; y otro de “Gestión de proyectos de medio ambiente” en Brasil. Incursionaba  (y me gustan) en los temas ambientales y de comportamiento social rural. Había adelantado un estudio exploratorio del uso de la leña en la zona cafetera; y otro sobre el impacto del crédito minifundista en los pequeños productores.

Un dia me avisaron que visitarían mi zona de trabajo dos coordinadores nacionales de programas: Francisco Jiménez, del Programa de diversificación; Jorge Cortes Rojas, de Comunicaciones. Durante tres días estuvimos visitando la zona, entrevistando productores y líderes y observando los proyectos de los denominados “grupos de amistad”. Era su primera visita a mis programas.

Durante el almuerzo del último dia…

Me hicieron varias preguntas. Una de ellas, la razón de la mayor dedicación de mi tiempo al trabajo con las familias y con las asociaciones.

 Les respondí contándoles muy resumidamente mi desarrollo y evolución profesional, así:

-Primero me gradué como Experto Agrícola, luego como Ing. Agrónomo; pero observé que si no se compatibilzaba la producción de cultivos y animales con la conservación del entorno ambiental, peligraba el equilibrio y la sostenibilidad. Sin embargo, frecuentemente me cuestionaba, sobre el verdadero y principal causante del deterioro ambiental. La respuesta surgió de inmediato: el hombre que trabaja en el campo!. Entonces –les dije- empecé a interesarme más por conocer y comprender ese personaje, y lo volví objeto directo de nuestro trabajo.

-Y qué pasa con las metas en café? Por qué dedica tanto tiempo a lo otro y no al café? –me preguntó Francisco Jiménez. –Sus compañeros se queja de no tener tiempo sino para las metas.

-El tiempo no se tiene. Se usa, fue mi respuesta. Y lo uso de acuerdo con prioridades. Esta es, ahora, la prioridad. Ya hay una dinámica del cultivo. Las metas se están monitoreando. Solo supervisamos que los caficultores estén haciendo las labores correctamente. Personalmente dedico el tiempo y el esfuerzo a aquellas actividades que requieren de mi mayor presencia. Pienso que los buenos resultados que ustedes han visto se deben a que nos preocupamos más por las personas, sus familias, los procesos asociativos. ¿Para qué repetir lo que ya saben? Si no lo han hecho o no realizan bien, entonces buscamos las causas, observando, preguntando, comprendiendo.

-Manfred Max Neef dijo alguna vez, mas o menos lo siguiente: “existen dos grandes conceptos: el mundo de la descripción (investigación biofísica, enseñanza, difusión, información). Solo genera conocimiento nada más;  y el mundo de la comprensión. Este sí provoca cambios, porque formamos parte del problema y parte de la solución”.

-Total, ¿no creen ustedes que estoy manejando este recurso escaso, el tiempo, con eficiencia y eficacia?, les interrogué concluyendo su comisión de trabajo.

A los quince días recibí copia del informe que habían presentado al jefe, Dr. Alvaro Rodríguez Granda, con una nota suya, sencilla, animándome a continuar con ese entusiasmo y énfasis humanístico.