PERSUASION, ACOMPAÑAMIENTO, TRANSFERENCIA?

Una honrosa invitación.

Hace algún tiempo el Centro de Investigaciones de Desarrollo rural de la Universidad nacional de Colombia, (CIDER) me hizo una invitación para que presentara una propuesta de curso de Extensión rural.  Desde luego me advirtieron que sería sometido a la valoración por expertos, docentes, de varias dependencias. Lo titulé “Cómo gerenciar con éxito los programas de extensión rural?". Incluye varios eventos como conferencias, trabajos de grupo, talleres para una duración total de 24 horas con salidas al campo.

Los filtros. Vender o acompañar?

Con satisfacción recibí el resultado de la primera prueba, y que pasaría a la siguiente instancia. Pronto recibí observaciones de uno de los pares quien me hacía la recomendación de cambiar el título del taller “la comunicación vendedora”. Mi experiencia de varios años como extensionista de campo y como asesor y capacitador de profesionales extensionistas y asistentes técnicos en algunas organizaciones, me han comprobado la necesidad de conocer y realizar estos ejercicios.

En este tema se hace una reflexión sobre la importancia de conocer y aplicar las estrategias sicológicas de la persuasión, (con base en referencias de varios autores), con el propósito de hacer de usted, extensionista, asistente técnico, un eficiente impulsor de la adopción de las tecnologías que promueve; y no actuar como un simple transmisor de un mensaje técnico.

El docente que me hizo la recomendación del cambio (sin duda un Ph.D), me indicaba que “las ventas” van en dirección de arriba abajo; y que la Extensión, hoy, se entiende más como un acompañamiento. Y tiene razón.

Etapas de actuación según actitud del productor y apoyo institucional.

Con la acertada observación del profesor, pienso que el acompañamiento, es –o debe ser- una etapa en el trabajo de extensión. Me atrevo a representarlas con la siguientes figuras, en las que las dos variables que intervienen de manera muy importante son: la actitud hacia el emprendimiento y la adopción (según Everett. M. Rogers); y el apoyo institucional (gremios, asociaciones, ONG’s, gobierno).

Fases.

Así, se tiene que en ante bajo interés y poco apoyo institucional, el productor tiende a la “pasividad”. La “dependencia” aflora con más intensidad en los casos de gran apoyo y poca actitud hacia el emprendimiento. Lo vemos en los gremios fuertes. La “exigencia” y la innovación” son –por lo general- características de los productores con orientación hacia el emprendimiento y el riesgo. (Ver fig 1)

Como actuar en cada etapa?

En la siguiente figura se proponen las distintas formas de intervención suya como extensionista o como asistente técnico, dependiendo de la etapa en la que se encuentra su cliente-productor agropecuario.

Esto es parte de lo que veremos en el curso de "Como gerenciar con éxito proyectos de extension" que dictaré en Agosto en la universidad nacional, en Bogotá. Esta noticia la anuncio pues, precisamente cuando estaba escribiendo este artículo, recibí un e-mail anunciando la aprobación del curso.

Próximamente usted recibirá mayor información.