Asistí a la conferencia sobre Teorias de persuasión, motivado por el interés de conocer acerca del tema. Total, en extensión rural y en asistencia técnica el principal fundamento de interacción es la persuasión. Cómo persuadir? Es técnica de manipulación?
En el salón había profesionales de Desarrollo Humano, jefes de personal, jefes de Marketing y ventas, alguno que otro político, unos pastores cristianos, y yo. El grupo lo conformábamos 23 participantes.
Después de escuchar la exposición sobre las varias teorías, sus definiciones, (entre otras las doce etapas de persuasión de McGuire), sus aplicaciones, el conferencista pasó a centrarse en tres de ellas:
Primera teoría: Estímulo -Respuesta.
La explicó con el siguiente gráfico:
Su explicación fue de esta manera: La participación del receptor (cliente-empleado, productor, etc) depende de los estímulos que ofrezca el actor (vendedor-jefe-líder...). Los estímulos se suceden durante un tiempo, esperando que la respuesta sea la aceptación (compra-adopción-inclusión) de la propuesta: mercancía, recomendación técnica, proyecto.
El protagonista.
De acuerdo con esta teoría el protagonista es el actor, el agente de cambio, el vendedor, el extensionista, el jefe. El receptor, el cliente, el productor, es un agente pasivo. Es de cierta manera, "invadido", mientras que el primero es el "invasor".
Ventajas de la aplicación de esta teoría.
.-Induce a una acción rápida.
.-Es relativamente barata.
.-Despierta interés por las novedades (técnicas, mercancías, propuestas)
.-Es de corta duración.
.-Crea iniciativas.
Desventajas.
.-Puede crear dependencia y exigencia en los usuarios.
.-Es unidireccional, va del actor al receptor.
.-Generalmente es inconsulta.
.-Busca satisfacer más los intereses del actor que los del receptor.
Ejemplos.
El conferencista pidió a los asistentes, presentar casos de la aplicación de esta teoría en las distintas empresas y organizaciones a las que pertenecíamos.
Los de marketing dijeron que en ventas se aplicaba en las promociones:
-"Pague dos lleve tres".
-Bonos por compra de determinado artículo.
-Descuento por compra con la tarjeta de crédito del almacén.
-Tarjetas de fidelización con suma de puntos.
Los de desarrollo humano, anotaron:
-Reconocimientos mensuales al mejor empleado.
-Obtención de puntos por desempeño.
-Participación en premios y compensaciones.
-Medallas y notas a la hoja de vida.
Y... en Extensión y Asistencia técnica, cómo sería su aplicación? -m preguntaba.
Talvez de esta manera:
Talvez de esta manera:
-Subsidios en insumos.
-Bonificación por calidades de productos.
-Concursos de excelencia
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Una pregunta para usted:
La teoría E-R qué porcentaje ocupa en su trabajo?
En el próximo post tratemos la segunda teoría. Es la más frecuentemente aplicada. Es la más difundida en los cursos de capacitación a extensionistas y asistentes técnicos. Cual es?
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