Por qué GPS?
Cuando escuché sobre esta teoría la asimilé con el equipo GPS con el cual se hacen referenciaciones geográficas de áreas y puntos en campo; herramienta muy práctica y cada día más utilizada. Es que permite ver claramente el territorio, en un plano, a escala y trabajar sobre el mismo.
Y en persuasión?
También hace que el beneficiario- el cliente- vea por si mismo el valor de la propuesta ofertada y la acoja más fácilmente por cuanto va solucionarle un problema. La decisión viene libremente de su parte, sin presiones ni manipulaciones. Es un acuerdo.
Cómo funciona?
Observe la gráfica.
En la parte superior (Técnico-profesional) hay tres letras G.P.S. y el área de participación inicial, es menor que la de la usurario-agricultor-cliente. Eso indica que quien más interviene en el diálogo es el usuario-cliente. El técnico-profesional se limita a hacer preguntas; para eso se requiere preparación, dominio y claridad en el propósito de cada una de ellas.
La intervención del técnico solo ocurre en la última etapa del proceso, como se observa en la figura arriba.
La técnica de las preguntas.
Es tan antigüa como los filósofos clásicos. Es el principio de la mayéutica, escuela socrática, mediante la cual se extraía ("dar a luz") el conocimiento de las personas. Su fundamento so las preguntas.
La G, de preguntas Generales.
Algunos autores la denomina también preguntas de situación. Es la inicial (después del saludo y de entrar en confianza) para conocer las generalidades de lo que le está sucediendo al interlocutor, en su familia, su economía, "sus cosas".
Usted como profesional-extensionista, actuará con una escucha empática, atento a la "señales" que demuestren problemas... Ese es el propósito de esta primera pregunta: llegar a identificar problemas.
Una observación: no se debe dejar divagar, controle la entrevista "cortando" con delicadeza mediante preguntas.
La P, de Problemas.
Cuando el beneficiario aflore los problemas, la intervención suya será de la de ubicar la importancia de los mismos y, en especial los que usted puede ofrecer solución co us productos o servicios.
Indague sobre qué tan importante lo es para el beneficiario. Si es una necesidad implícita o explicita. Es decir si es una simple queja o reclamo (necesidad implícita) o en verdad es una necesidad explícita (problema con deseo de solución). Si no lo es, pero usted lo percibe así porque tiene el conocimiento de la importancia del mismo, hágaselo sentir como tal.Cómo? Mediante preguntas.
Por ejemplo: qué tanto le afecta este problema a su cultivo, o ganado? Cuanto le cuesta controlar la plaga? Cuanta plata deja de producirle? U otra parecidas que lo hagan reflexionar en la urgencia soluciona el problema co el servicio que usted ofrece.
La S de Solución.
Cuando el agricultor-ganadero "toma conciencia" de la gravedad y seriedad del problema llega por sí mismo a requerir la solución. Es aquí cuando usted como experto en este instrumento, inicia su intervención demostrándole cómo su servicio o producto puede satisfacer esa necesidad en la solución del problema que él mismo ha ido identificando y ponderando.
Bondades de la estrategia de persuasión GPS.
1.- El protagonista es el beneficiario-cliente.
2.- Se genera confianza. Se demuestra respeto. Las preguntas resaltan esa virtud
3.- No es "invasora" como la anteriores E-R y AIDA. en la que el agricultor-ganadero actúa de manera pasiva.
3.-La solución es claramente buscada y aceptada porque satisface una necesidad.
4.- Es muy práctica y útil en los casos de productor y servicios de alta inversión, que son la mayoría de las recomendaciones técnicas que implican recursos económicos, de tiempo y de esfuerzo.
Sugerencia.
Empiece a aplicarla en su próxima labor individual grupal. Funciona!
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