"PRECISAMENTE POR ESO...", OBRA PRODIGIOS.

Le sucedió a un extensionista.

Cuando regresé  después de varias semanas para hacer el acompañamiento en campo a los técnicos como parte del entrenamiento, uno de ellos me comentó que tenia una finca en compañía de su esposa. Su empresa era el cultivo de plantas ornamentales que vendía a un intermediario exportador. Y cómo ella -sin haber participado del taller- le había puesto interés a los temas tratados en el evento... y a uno de esos, en especial.

En el seminario-taller de extensión habíamos tratado -entre otros- el tema de las resistencias del productor a las nuevas propuestas tecnológicas; de los argumentos que los productores expresaban frente a las recomendaciones técnicas, a las nuevas prácticas de cultivo y de ganadería.

Los argumentos de rechazo más comunes.

En un tablero se habían escrito todas las que más frecuentemente esgrimían:

"No tengo plata para hacer esa inversión, eso es muy costoso".

"Ya no se consigue gente para trabajar, la mano de obra es escasa y cara"

"No tengo tiempo para estar asistiendo a esas capacitaciones"

"Ya estoy viejo para empezar otra vez con un cultivo o una ganadería así.."

"Siempre lo he hecho así y me ha dado buen resultado..."

"Mi mujer y mis hijos se oponen a meterme en más deudas...:

Y otras muchas más.

Cada uno explicó las ocasiones en que habían surgido esas "barreras" a las que muchas veces habían quedado "desarmados" para enfrentarlas.

Recuerdo el caso de otro técnico que debía atender a un gran productor, empresario, exportador, a quien varias veces  le pidió cita para visitarlo en su oficina a fin de ofrecerle un nuevo programa gremial-institucional. Solo lo conocía de vista, nunca había hablado con él.

Cuando llegó a su oficina a la hora acordada, la secretaria lo anunció. Debió esperar unos minutos mientras el empresario terminaba una conferencia con un cliente en el exterior. Tan pronto como lo invitó a seguir y después del saludo de rigor, el técnico empezó a explicarle de qué trataba la propuesta. No había terminado de mencionar algunas palabras sobre el proyecto cuando el empresario lo cortó tajantemente diciéndole: "Qué pena, señor, pero yo no tengo tiempo para este tipo de programas".

Nos contó el técnico que con gran sonrojo se despidió, preguntándole cuando podría atenderlo de nuevo... Jamás lo volvió a recibir.

El método boomerang.

Se hizo una discusión sobre esta escena y cómo hubiera reaccionado cada uno de los participantes en ante esa situación. Se hicieron sociodramas, tratando de recrear aquel evento.  Casi todos trataron de insinuar argumentos técnicos, económicos. Hacerle llegar boletines, o buscando influencias de alguna persona allegad... en fin...

PRECISAMENTE POR ESO... hubiera sido, la frase clave en ese momento.

"PRECISAMENTE POR ESO... he venido, porque este es un programa para gente como usted ... que no tiene tiempo de asistir a reuniones, de ir al campo..."

El técnico que visité primero se refirió luego a cómo su esposa había utilizado la misma expresión ante la objeción de un cliente que le compró una buena cantidad de  follaje ornamental. Estaba feliz! Era su frase de combate!

Este método se denomina así, boomerang, precisamente por eso... porque el argumento que usa el productor para no aceptar una recomendación, se le devuelve, poniéndolo a pensar.

Esta es una buena recomendación: la próxima vez que se le presente un rechazo a su recomendación, parecida a las de arriba, use este boomerang:

Sugerencias para desarrollar otras...

1. Deje un papel  en la cartelera de su oficina, solo para anotar las frases de rechazo que cada técnico se presenten en la semana.

2.- Insista en que cada técnico las escriba al final de día.

3.- Examínelas en la reunión semanal.  Acuerde en grupo la frase que pueda contrarrestar solo una objeción. Haga que todo el grupo la pruebe en campo y ajústela.

4. Repita el ejercicio con otra frase.

"PRECISAMENTE POR ESO...". OBRA PRODIGIOS. Lo he comprobado! Ahora, le toca a usted!