SI USARAMOS ESTAS PREGUNTAS...

CUAL DE ESTAS PREGUNTAS USA CON MAS FRECUENCIA?

Cuando recibí el correo en el que me invitaban a dictar una conferencia a la comunidad Linkata, en Corpoica, en noviembre del 2016, me pidieron que hablara de la Comunicación Asertiva en la Asistencia Técnica. Me puse en contacto con la persona encargada. Después de escuchar sus inquietudes y expectativas le comenté lo que consideraba muy necesario presentar para reflexión a los profesionales y asistentes técnicos agropecuarios.

Había leído un libro de Simon Sinek: “Start with Why” (“Empiece con el por qué”). También había visto varias veces su conferencia en TED sobre el mismo tema (con más de 32,8 millones de visitas). Desde entonces para mí era claro que en el trabajo de campo (como en toda organización que procura la excelencia) estas tres preguntas expuestas por Sinek apuntan a tres niveles de comunicación y comprensión. Las tomo prestadas, adaptándolas, porque me parece que inspiran el mejoramiento del trabajo de Extensión y Asistencia Técnica Agropecuaria.

Sinek llama a esta figura el “círculo de oro”

Primera pregunta: QUE?. (Cual?).

Conduce a la exploración. Destaca las características de un fenómeno perceptible por los sentidos: color, olor, peso, sabor, cantidad, calidad. Es la primera parte de un diagnóstico. Lleva a la superficie, a lo externo. Muchas veces nos quedamos allí. Ejm.

¿Qué producción de leche, cacao, café, plátano, tabaco… hay en tal o cual zona?

Qué problema fitosanitario está afectando la producción de…?

Qué costos, qué volumen, qué calidad se están reportando…?

Los cursos y la mayoría de la capacitación técnica -y profesional- conduce al QUE hacer. Es el diario actuar, la base de las recomendaciones en asistencia técnica:

 “Aplique tantos c.c. de esta medicina”. “Fertilice con tantos gramos de… por planta, o por hectárea”. “Recolecte los granos maduros, sobremaduros y secos”. “No deje granos maduros en el suelo”.

Con el QUE se entrena, se adiestra, se mecaniza una acción.

Segunda pregunta: COMO?

Describe la metodología, el proceso. Todos los “métodos de extensión”, responden a esta pregunta. Es la mayor area de la capacitación de los extensionistas y profesionales en sus distintas disciplinas. Y es la pregunta más frecuente de los productores. “Cómo controlo tal o cual plaga?”. “Cómo se aplica la vacuna para …”. “Cómo se usan las bandejas flotantes?”

“Respecto a los métodos, debe haber un millón y algunos más; pero los principios son pocos. El hombre que aprende los principios elige exitosamente sus propios métodos. El hombre que elabora métodos ignorando los principios, seguramente tendrá problemas”, dice Ralph Waldo Emerson.

Cuando se enseñan metodologías, tecnologías, se tienen problemas porque las tecnologías son dinámicas. Cambian con la innovación. Cuando se enseñan principios, las metodologías se ajustan de acuerdo con las circunstancias particulares de cada zona o región.

Tercera pregunta. POR QUE

Apunta al núcleo, a la genética misma de la verdadera comunicación, de la comprensión. Da razón de la motivación, de los valores, sentimientos, creencias. Son el motor de un comportamiento de una vida, de una organización, de una actividad.

No se trata de una pregunta tipo encuesta. Es cuestión de observar, de experimentar, de compartir, de comprobar; de manera sistemática, preguntando y preguntándose el por que de una realidad personal, familiar, técnica, organizacional, empresarial.

“Por qué los productores no adoptan después de tanto tiempo enseñándoles lo mismo?”

“Por qué siguen produciendo con esa tecnología?

Por qué no siguen los ejemplos vistos en las giras y en los días de campo?

“Por qué esperan que les den todo?

Preguntémonos: “Por qué no probamos otra metodología, otro proceso?”

La pregunta desequilibra. Explora límites. La admiración, el aplauso, aletarga el ego.

Infortunadamente es más fácil (cómodo) enseñar, transferir, recomendar que investigar.

Si desea ser más eficiente, y causar más impacto, empiece por el

POR QUE.