SEGUNDA HABILIDAD DEL EXTENSIONISTA AUDAZ

Segunda destreza… Mmmm…¿Cómo podríamos llamarla…?

Es el segundo día de mi seminario-taller de Extensión para Extensionistas Audaces. Todos se muestran entusiastas. La sala vibra, después de que cada uno identifica y resalta su riqueza y potencialidad como persona y como profesional de la Extensión rural. Han descubierto su capacidad para transformarse y contagiar a las personas con quienes interactúan, compañeros y agricultores.

Se reinicia este segundo día con la siguientes preguntas: -¿Alguno de ustedes ha trabajado o trabaja en mercadeo? Ha sido, o es vendedor?. Muy pocos levantan la mano.

-¿Qué han vendido? –les interrogo de nuevo.

_Libros, - dice uno.

-Insumos agrícolas, -dice otro.

–Calzado, ropa, etc, dice una dama.

Generalmente se sorprenden con las preguntas.

–Nadie más ha tenido experiencia en ventas? –insisto.

Ante el silencio finalmente pregunto:

-Y…¿qué han hecho ustedes durante este tiempo de trabajo como Extensionistas para que sus agricultores acojan sus recomendaciones?

Rompo el silencio, les pido a todos que se pongan de pie, y levanten la mano derecha. Con un brevísimo discurso de graduación, muy motivaciones, en nombre de la Universidad de la Vida, los proclamo a todos…VENDEDORES! Hay fuertes aplausos!.

Con una serie de argumentos y ejemplos prácticos descubren cómo en los casos en los que han tenido éxito, cuando los agricultores han adoptado alguna práctica o idea nueva, ha sido en razón a que se han aplicado –talvez de manera inconsciente- alguna estrategia de ventas. Todos, todos, todos, entonces, somos vendedores, es la conclusión.

Infortunadamente la Universidad nos transmite conocimientos, pero no nos enseña lo más importante: cómo vender…nos. No nos enseña siquiera a diligenciar una hoja de vida, primer documento de ventas.

Vendemos la empresa en la que trabajamos, somos su imagen. Vendemos nuestra profesión, los programas que adelantamos, la tecnología que transferimos. Sin embargo, la mayoría de las veces nuestras comunicaciones no tienen la garra vendedora. Las reuniones, los días de campo las demostraciones, enfatizan más en las características: “Aplique tantos gramos de…” “Haga el corte a tantos centímetros del suelo”  “Esta variedad mejorada de… tarda tantos meses desde la siembra hasta la cosecha”. El bloque nutricional se prepara de la siguiente manera…”.

Si nos interrumpen con algún rechazo u objeción a la propuesta técnica o al proyecto, quedamos en silencio; o… nos efadamos. En el peor de los casos nos convencen. Nos convertimos, entonces, en agentes de cambio…cambiados! Casos he visto.

Saber vender, aprender a conocer y manejar las objeciones es una habilidad inaplazable. Asista a cursos, practique. Ensaye, por ejemplo, esta respuesta cuando se le presente una objeción: “Precisamente por eso”. Cuando le digan: “Es que soy pobre y no tengo dinero para aplicar esa técnica”: –Precisamente por eso... porque aplicando esta técnica sus ingresos mejoran. –“La mano de obra es muy escasa”. Precisamente por eso… los pocos trabajadores prefieren trabajar en cultivos tecnificados. Además, con los mayores rendimientos le permiten pagar un poco mejor la mano de obra.

Un técnico de la Federación de cafeteros de Colombia, después de pedirle cita varias veces a un gran empresario, fue a visitarlo a su oficina. Quería ofrecerle un programa de asistencia técnica especial para grandes productores. No había iniciado la presentación cuando el empresario lo interrumpió diciéndole: -“Sabe qué? Yo no tengo tiempo para atenderlo. Vuelva otro dia”. (Usted amigo lector qué hubiera hecho? Si duda le hubiera pedido otra cita que nunca llegaría.) El técnico echó mano a este recurso y le respondió con firmeza: “Precisamente… por eso es que he venido, a ofrecerle este programa diseñado para empresarios como usted… que no tienen tiempo para asistir a reuniones o estar en las fincas con regularidad…”. No solo le escuchó el plan, se interesó. Aceptó el proyecto y felicitó al Extensionista por haber sido AUDAZ.